工业品营销人的“六变”
2012/7/10  作者:叶敦明

  工业品营销人,从个体上看,像是特种兵。他们必须熟悉产品、通晓技术、了解行业,而这三样只算是初入门的功夫,是一个工程师和营销人员的混合体,需要较强的技术功底和营销视野。此外,还要洞察和引领客户需求、组织和提供解决方案,这就需要扎实的营销管理和内部协调功夫了,外部营销开道、内部营销铺路,工业品营销人需要内外一把抓,这也是工业品营销的独特之处吧。  

  从群体上看,工业品营销人,像是突击队。一群有能力的个体,勇于放弃单打独斗的快感,甘于屈身伺候组员,像狼群一样围猎,则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃,是团队共患难的凝聚精神;共成长、同成就,是团队分享精神的最好体现。

  工业品营销人,要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力,是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者,得先手。近一年多以来,叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理(1-3个月封闭式训练营),也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商销售经理和店长,对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理,提出了“工业品营销人成长历程的六变”,渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人,不妨一同琢磨并勇于实践。  

  第一、变脸:技术派转型市场派。  

  技术是个槛,迈的过去,就会成长为销售工程师,而被挡在外面的,就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看,他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道,在买对设备或方案的基础上,还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是,专业技术派,成了客户管理层的最爱。  

  迷恋于专业技术的工业品营销人,往往过于在意技术参数、性能对比,而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求,其实不然。客户局限在自己所在的行业,忙于生产、销售和交付,对于上下游产业的发展也只是道听途说,理解流于浅表。叶敦明认为,工业品营销人需要定义客户需求,从被动的满足到主动的探索与引领,才有可能超越客户需求,提供出人意料的超级解决方案。那么,工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维,工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师,大势所趋。  

  第二、变轨:常规思维中的创新突破  

  工业品企业有一个特点,那就是对同行了如指掌,犹如风吹草动现牛羊,一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争,也许扼杀了对手,可并不能有效赢得优质客户,......点击查阅全文......↓