价格战是必然的自然现象
2012/5/14  作者:山东刘文

同样的产品,必须拼价格。要想不降价,唯一的办法,就是搞产品差异化。只有差异化,才能赚更多的钱。其实差异化的实质,还是变相降价。

我批发绿色富贵竹,竞争对手也卖同样的绿色富贵竹,产品都一样,肯定是谁的便宜拿谁的货。我去年批发富贵竹,因为夏天淡季,停了一夏天,天冷了,我的客户都被我原来的一个客户给抢走了,为了抢客户,他批7元,我批6元,客户很快就聚集到我这里来。即使有人拿7元的高价的,也不会长久,他唯一的办法就是降价。最后,他的价格也降到6元。结果大家都挣不到钱,6元只挣个辛苦钱,谁也不能再低了。最后,大家都是6元,客户愿意拿谁的货,就拿谁的货,因为价格已经到底了,再降就不如不做了。

降价必然要损失利润,要想不损失利润,只有开发新产品,可以卖金边的富贵竹,定价8元,这样才能避开价格战。我尝试进了一些红朱蕉,结果效益还行,于是批量进了200把,结果路上全腐烂了,几乎全压在手里。金边富贵竹,虽然多赚点,但销量很小。

要想不降价,也可以改换包装,增加产品功能,或是提供更多的服务。其实还是变相的降价,也就是价格战非打不可。同样的产品,不降价,肯定是行不通的。产品相同,当然谁的便宜拿谁的。

价格战的结果,大家都降到无法再降的利润水平,大家的价格就会一样,时间久了,大家都赚不到钱,如果有好生意,自然会有人退出,因为只挣个挨累的钱。

要想增加利润,还可给降价产品找个销售伴侣,比如富贵竹的销售伴侣是花瓶,可以进点花瓶,一块卖。同样可以增加收益。其实,每一种产品都有销售伴侣,只要留心,总会找得到。就象中药,得有药引子,药效才好,同样,销售产品,也得有销售伴侣,效益才好。销售伴侣可以是相关产品,花瓶是富贵竹的销售伴侣,一个可以零利润,以保护另一个产品的利润。也可是同样的产品,买第2件半价,第2件就是第一件的销售伴侣,第2件虽然不挣钱,但保护了第1件产品的利润。电影的销售伴侣是瓜子零食。

要想增加利润,也可开辟新的销售途径,我2012年3月1日与美团网合作,搞了富贵竹团购,结果销售了近3000把,非常成功。其他花店晚了一步,也搞团购,结果收益不理想,销量很小。但外地的,比如泰安,兖州的富贵竹团购,也很成功,因为我和他们的地域不同,不会产生竞争。可以看出,换个地方卖,也是避开价格战的好方法,通过解答网友养富贵竹的问题,我留了我的QQ号421234006,结果天南海北的信息汇总到我这里来,广州的富贵竹2元1枝,北京的1元,东营的1.5元,其他大多是1元1枝。所以换个地方,也能避开价格战。

我从临沂往济宁发富贵竹,走物流只要10元100把,但要第2天早上到。从临沂通过客车带过来,要20元,贵了一倍,但速度快,下午6点前要货,当天晚上9点半就能到济宁。正因物流公司和客车捎货,有了差异,定位不同,所以大家都能生存。物流注重价格,客车注重时间。所以客车和物流公司同时并存,谁也挤不垮谁。但因为价格差异,客车捎货只能充当配角。

我从临沂拿富贵竹,5.2元的也拿,5元的也拿,当然先拿5元的,只有5元的缺货,我才会拿5.2元的。5.2元和5元的富贵竹,定位不同,同时存在。但5元的销量明显要大于5.2元的,价格决定了5.2元的只能当配角。

我感觉,所有的生意都是如此。有些调头慢,周期长的产品竞争的结果,还有可能亏损。比如大蒜。又比如山药,去年6元1斤,今年只有1-2元1斤。。20120510


刘文,就职于山东鲁抗医药股份有限公司市场部,包装设计师。欢迎与作者探讨您的观点。MSN: liuwen40@hotmail.com QQ:289007098