门店:基于现金流下的经营
2011/11/15  作者:宋曙光

  受利润不善原因,开在青岛市区一级核心商圈的国内某一线饰品&日化品特许品牌形象店在进驻青岛不到三个月后宣布关门,核算一下初期投入,100平方左右的房租、装修、前期上货、宣传、人员工资等基本要达到60万左右,这样的投入可谓是损兵折将,这个结局也在告诉我们,如果抓不住商业经营的主命脉,导致经营方针出错,单纯去依赖所谓的大品牌效应根本无法为经营者带来有效的市场。

  传统经营思维带来的短视

  以利润为主,是门店投资者的第一追求,受此影响,如果店内销售产品的毛利低于经营者预期,经营者一般接受,从而导致交易失败;根据市调所得,门店经营者对门店亏损的态度基本相同:如果一家门店亏损连续一个月店主可以承受,但如果连续亏损达到三个月,市场的反应是95%的投资者会迅速关店或转让,门店销售必须产生利润是目前投资者的惯有传统思维。而本文开头所说的这家饰品连锁显然是受利润至上影响,在连续三个月没有达到盈利时选择草草关门停业。

  成本转换成资金周转率

  在消费经济学研究中,消费者的消费选择受价格效应影响,即相同质量的前提下,商品价格越低越受消费者青睐,也就是我们常说的顾客选择力;门店经营者扩大顾客选择的惯用方法就是降低商品的价格,以展示与竞争者的优势,获得消费者的购买。在目前同质化严重的市场中,价格自然成为影响消费者选择的重要因素。

  从成本的角度来讲,产品摆在货架上本身就是一种成本,所有的产品在消费产生前都归类于成本,成本挤占了良性资金的周转机会,门店经营者要做的就是如何将成本转换为现金绩效;消费者在选择消费的一念之间就决定了门店的产品成本能否转换成绩效,当货摆在货架上,如果顾客光顾后没有产生消费,那么这些商品永远都是成本,成本就严重制约了资金的周转率,而成本永远就是商家的负债。

  在商品坪效中,货架周转率是检验坪效的一个重要指标要素,货架的周转率与现金流成正相关的关系,当现金流周转快的时候,货架的周转率通常会保持在略高于盈亏平衡的状态,经营者在核检店面经营时,要将货架周转率做为检核要素。

  同理可以看出,货架周转率取决于成本的转换,坪效的优化要求经营者要随时进行货架品类的整顿,将不产生消费的货架产品进行更替,最大化的增加货架坪效的消费产出。

  追求毛利从根本上制约现金流

  传统的经营思维,是在产品进价成本上进行部份相关的加价后出售,这部份加价即是我们所说的利润额,经营者只有在产品能够产生利润额时,才会有产生交易的行为;所以传统门店经营者的经营思路是在以毛利为前提下进行,即由毛利(利润额)决定交易,因为不存在毛利或毛利很低的状况下,经营者是通过成本判断是否交易的。

  以毛利为前提进行经营,是制约现金流产生的,经营者通常会在心理预期的毛利额时进行产品销售,而排斥低毛利中的商品交易。通常是经营者紧抓毛利额的要求不松,导......点击查阅全文......↓