退货未雨绸缪 利润细节之间
2011/11/15  作者:黄国全

  经销商日常的运营中,总结起来只有简单的三步动作:“把产品引进来、卖出去、把钱收回来。”但往往是钱收回来了,发现不赚钱。

  利润哪里去了?恐怕在产品流通的各环节管理中,最令人头疼和引起共鸣的是大量的退货而引发的利润损失。业内最为惨重的退货,是某经营年货的经销商,因选择产品失误,盲目而乐观地预估销售,大笔的促销和人员费用支出,大量的下单送货,最后产品卖不出去,大批退货导致公司倒闭。

  当然,这是个案中最为血淋淋的教训。

  退货管理必须未雨绸缪。从经销商日常的销售管理中,笔者从以下三个方面探讨退货的管理,已引发我们重视。

  一、 终端管理不到位,产品滞销。

  经销商经营品项多,商超商品琳琅满目,业务人员在周而复始的工作中,容易视觉疲劳。走进商场,开始补货,常常关注的是缺货的单品,而忽略了那些不常下单的单品。以为拿到订单,今天的工作就有了成果。殊不知,货架上很多单品在睡梦中无人问津。单品引起滞销,常常因陈列不到位,不能方便消费者购买,导致日期陈旧而退货。

  笔者曾在巡视某大卖场时,发现公司平时销售良好的某品牌腐乳日期陈旧,原因是货品陈列在底层。正同促销员强调陈列的重要性,再好的品牌如果不方便销售伸手拿到也卖不动时,旁边一名约45岁的中年消费者回过头来,十分认同,而他手上正拿着一瓶陈列在最好位置的某不知名品牌的腐乳。他说,真的是这样。我们立即推荐他试用我司品牌产品,成功拦截。

  所以,好的陈列对于产品销售非常重要,业务人员要时刻重视抓终端的陈列,否则再好的产品,也会在茫茫的货架中沉睡,直至产品日期陈旧退货。

  很多销售人员在终端作业时,经常忽视检查产品的日期。久而久之,某些产品日期陈旧未能及时处理,导致退货。如能及时检查,发现能动性差的产品,通过有效的排面活动,可以及时消化。

经销商平时的终端业务管理中,管理人员应加强对市场的督导,灌输终端细节管理的意识。终端业务工作,是一项需要细致、耐心、勤动手脚、周而复始的工作。业务人员长时间的终端作业,易引发惯性疲劳,对问题视而不见,忽略了细节的管理。如果产品不能在黄金陈列位置展示,也就失去了销售的舞台。同时,加强对终端的考核评比,把终端的考核列入管理的重要指标之一,也就加强了终端产品的销售力。

  二、 为完成销售目标,拼命下单。

  经销商在平时的销售目标管理中,常常走入一个误区,非常重视目标的达成。并且,为了达成月度的销售目标,而设置了大力度的奖惩。多数业务人员,为完成目标而废寝忘食给关系好的采购打电话,就差这十万的任务了,要求本月把剩下十万任务的单凑足。单下了,货送了,任务完成了,货却在商超的仓库睡大觉。最后,造成大量的退货,给公司造成了巨大的损失。

  在销售管理中,切忌单为完成目标盲目冲击销售,量上去了,产品却没真正动起来。反而,利润消失在无谓的人力物力的损耗中,消失在无谓的退货中,也消失在激动人心的号角里。

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