进口红酒之青春期必修课
2011/11/10  作者:张俊庆

在每个男人的眼里,老婆,总是别人的好,而孩子,永远都是自己的最好。

其实在经济领域中,我们照样可以找到生活的影子:如果将企业主比做成生活中不甘平淡的男人,那这家企业所经营的产品,就是他的亲生孩子,在他眼里,自己的产品是最好的产品。早年在咨询公司工作时得以认识很多的企业主,后来给他们总结出这样一种共性-----企业主对自己经营的产品总是过于自信。

相信每个企业对自家的产品都带有深厚的感情,于是常听到他们向客户不厌其烦地介绍这款酒的香气如何如何,酒体如何如何,产区土壤如何如何云云。

尽管红酒是最健康的酒精饮料,尽管红酒是最富气质的酒精饮料,但与白酒相比,仍然改变不了仅是配角的事实!尽管进口红酒在品质上胜于国产货,尽管进口红酒的价格已与国产货短兵相接,但与国产红酒这棵大树相比,仍改变不了只是“小苗”的事实!于是,我们在超市里常见到消费者指明购买某国产牌子的四星级产品,对于以“专业”而自称的进口红酒商们来说,在嗤之以鼻之余恐怕只有嫉妒的份儿。

不要谈什么文化,休要讲什么专业,你不得不承认,消费者更乐于购买的是国产货而不是你的进口酒,这就是市场!虽然你的质量更优,价格与国产货近乎持平,但进口红酒仍然只卖出国产货的一个零头,这就是竞争

早年2003年国务院第九次全体会议上,前任总理朱镕基有感而发,指出了我国经济体的“综合征”-------日子稍微刚好过一点,就搞浮夸的作风、盲目的自满,莫名其妙的折腾、无知的决策。其实这一点在微观经济领域也很明显,不少在其它行业(尤其是这几年的地产行业)挖到真金白银后的企业主犹如打了兴奋剂,单凭个人喜好便对进口红酒市场异想天开,但折腾两年下来后,实际情况却大相径庭。

讲了这么多,其实就是要说明一点:经营好微观经济体,必须为产品选择进入市场的最优路径。中国人不知道赤霞珠是葡萄品种,不知道波美侯产区位于波尔多右岸,不知道“terroir”的至关重要性,不知道红酒配餐原则,不知道开瓶后的红酒会被氧化……这种境况下,你非得让消费者以专业的姿态死心塌地地消费进口红酒,这可能吗?各种专业的、非专业的酒行、酒窖散布于城市的街头巷尾,那些经营白酒的商户也开始了全渠道铺货的洋务运动,狂躁之余我们为何不冷静下来思索一下:这种以常规的“商品贩售”思维来制定的营销策略,是否可以撬开“混沌尚未初开”的中国市场?圈内人总以“消费者会越来越专业,市场会越来越好”安慰自己,但市场教育成本之巨是单个企业所无法承担的,更何况对广大企业主来说,摆在眼前的问题是企业如何在短期内盈利。

中国市场,至少是目前的中国市场,消费者还未将饮用红酒看成是......点击查阅全文......↓