案例解析:厂商联手打破淡季冰窖
2011/11/1  作者:王文刚

  2011年中国家具市场出现前所未有的困局,原材料上涨、运输成本增加、政府强势控制楼市……一系列问题集中到家具产业上来,导致家具行业大呼:家具市场冰点到来!据统计,2011年上半年大部分家具厂家销量出现不同程度的下滑,甚至一些一线品牌的销量同比下滑40%-50%,小的厂家更是苦不堪言。笔者在6月初走访华南四个省份的重点市场,发现偌大的家具商场内顾客寥寥无几,即便在周末也是门可罗雀,一个月开一单、两单甚至不开单的专卖店比比皆是,难道六、七、八、九这几个月我们就这样默默无闻的度过了?

  走访家博会,红星闪耀                 

  2011年6月中旬,湖南夏季家装博览会(简称家博会)在湖南国际会展中心盛大启幕。据悉长沙家博会以“品质?生态”为主题,由湖南省经济和信息化委员会主办,湖南各大主流媒体提供全程宣传支持。作为业内人员,笔者赶到长沙,对本次家博会现场进行了走访。展馆内各品牌施展拳脚吸引着流动的人群,介绍、讲解、砍价、成交,一派繁荣的景象。随着笔者脚步的移动,发现一家名为来自深圳的X品牌的家具展位人头攒动,工作人员忙得不可开交,不禁想起前段时间走访市场时的惨淡市场的景象,俨然形成了鲜明的对比。好奇的心理推动笔者走进了X品牌展位,经交流该展位的老板张总正在里面忙碌,忙碌之后笔者带着疑问对张总进行了访谈。

  打破六月淡季冰点,X品牌两天狂销50万!

  与其他品牌一样,X品牌也面对着销量的徘徊不前的局面,但他们没有等待着旺季的到来,而是一直在利用自己的产品、品牌优势在不同的市场寻找机会。恰逢本次家博会,X品牌总部与长沙经销商张总联手进行了一次精彩的展会营销,短短两天的时间销售近50万,活动费用不到4万元,创造了该行业的销售奇迹。为什么X品牌会在如此淡季时刻取得骄人的业绩?为什么会在业内引起众多品牌与人士的瞩目?除了近50万的销售额,此次展会营销还给X品牌带来哪些利益?笔者提出了更多深层次的问题。具有多年经商经验的张总显得很平淡:“此次活动的成效我还比较满意,如果准备再充分些我想销售额应该不是仅仅50万,而是100万,下次一定会做得更好。如果说成功的原因,我想这和X品牌总部的支持是离不开的……,所以我总结为五条主线四轮驱动。”

  经销五条主线推动家博会淡季发力

  根据张总的阐述再加上笔者对本次活动的总结,是经销商的五条主线促成了本次家博会活动的成功。

  一、机遇线。

  市场机遇往往是可遇而不可求,但如果坐等机遇那无疑是守株待兔。当机遇来临时不但你能抓住,所有商家和品牌都会抢着来抓,这时你已经没有了优势,因为大家都有就相当于都没有,所以坐等机遇的品牌往往是随大流,不会有什么起色。一个出色的经销商不仅要能够抓住可遇的机遇,更要辨别机遇甚至创造机遇,长沙经销商张总就是出色的经销商之一,因为他看到了市场的机会点,辨别并创造了机遇。

  本次的长沙家装博览会是以家装为主的展览会,参展的商家基本是家装公司和建材品牌,很少有家具品牌参加,因为在他们看来这和家具基本搭不上边。然而张总却看到了市场缝隙所在,第一,装修是购买家具的前沿部分,购买家具是家装的延续,具有相对的滞后性,在此时参加展会可以对终端消费者进行上游拦截,使X品牌的品牌先入为主,深刻的印在消费者的头脑中,即使这次没有购买,在日后的家具选择上也会考虑X品牌。第二、正因为家装展览会的家具企业......点击查阅全文......↓