白酒市场管理之消费行为改变
2011/11/1  作者:李栋

  “ 淡季不淡,旺季不旺”

从这俩年的消费趋势来看,白酒行业已经一改往日的“中秋,春节”俩大节日热销,夏天基本没事干的特点,尤其对于中高端白酒来说更是如此,即使是在烈日炎炎的夏天,政务商务宴请上依旧是各种高档的白酒。

消费者行为角度分析来说,原因非常简单无非是随着经济的发展,各种政务商务活动频繁,各种高档酒店鳞次栉比,因此消费中高端白酒的行为已经成为普遍的现象,而相对而言送礼送好酒的习惯正在悄然发生着改变。白酒行业人士都知道中秋节之所以旺销的主要原因是中国人有过节送礼的习俗,尤其对于中高端白酒来说,过节送礼是一个巨大的消费市场。但是由于生活水平的提高,白酒对于消费者的吸引力逐渐下降,尤其对于位高权重的领导来说,高端白酒已经是家常便饭。因此目前甚嚣尘上的是过节送卡行为逐渐增加,各种超市卡,银行卡成为主流。

之前我们的营销工作一般是,一到中秋就开始出台各种中秋政策,给终端各种促销力度,进行中秋压货,占领终端库房。以前中秋销量比较大因此压货就能顺利消化完毕或者消化大部分,但是现在随着消费行为的改变,我们再继续以前的营销策略就会发现货压下去了,钱收上来了,但是终端店并未消化多少库存。这就会造成之后将近半年的时间都无所事事,因为库存并没有消化完。白酒行业是非常讲究节奏的一个行业,失去节奏的营销就会造成市场窜货,市场价格混乱等现象。以往我们压完货,中秋就消化了大部分,市场窜货自然也就相对较少。但是如果大部分终端或者说经销商都未消化完的话那么市场窜货,市场砸价的现在就如法避免,因为对于经销商以及终端来说,资金回流对于经营管理来说同样重要。

营销启示:对于消费者行为的改变,对于我们最大的启示就是,改变过去“淡季做市场,旺季要销量”的营销模式,营销工作要放到一年四季都不停歇。

  “各种团购兴起”

  对于中高端白酒来说,主要的消费人群是政府,企事业单位等,随着政商务接待,政商务谈判,政商务会议的增多,团购逐渐兴起。对于消费行为类型分析,无外乎俩种,一就是零买,这种消费行为就是随用随买,这种消费行为的随机性很大,用什么......点击查阅全文......↓