革命性的变化有时候靠不断变革来完成
2011/9/7  作者:李旭东

  你对我的营销方案很是关注,我觉得我们不应该简单地认为那种方案好,任何方案,尤其是营销方案一定要符合企业的实际。

  包括营销对象、营销通路、营销政策、营销管理等等。比如对于渠道商而言,我们更关注经销商的利益表述。对于终端而言,我们要担负的工作很多,比如营销资料(DM、IV设计,VCD播放、各种广告模式配合)、排面掌握与控制、店员的培训与管理等等都应该编入整个营销计划当中。

  不管哪种模式,对业务人员的资料准备都是非常重要的。我这里主要指《助销手册》,这样一个较为全面的资料汇聚,还有就是应时的营销技术培训等等。都是必不可少的。

  所以模式不是问题,关键是要对整个企业的产品和产品相关的内容进行有效分析和整理,最后根据公司需要编写出相应的营销模板,这样的模板,并不是为了造就营销精英,而是要造就一个便于管理和执行的手段和方式,这样的手段和方式就是能够“机械成批”地制造合格的业务人员来。

  在任何一个企业做营销管理方面的咨询,一定要建立在对这个企业的完全了解基础上。包括从企业老总的经营管理思路,对企业本身价值的认识(企业文化);包括企业人员组织架构、管理方式的规制(企业内部管理架构);包括企业技术来源、技术背景、技术开发路径等等(技术实力);包括企业对营销理念的认识,如何设计营销通路,如何解读营销利润分解,如何用好企业或外部的业务资源(营销发展思路与管理要件)等等。都非常重要,没有一个关联要件对最终营销的完成与收效不造成重大影响。所以,我们虽然能够从4P、4C、FABE等等营销模块上获得理论帮助,但这对我们实际要帮助的企业来说,是很难有所帮助的。

  我曾经无数次地说过,营销无定式,只有对具体方案的超细节化的执行与辅导。我们在帮助企业的同时,也就是接手一个真正的任务,虽然我们可以从根本上改造一个企业,但实际上这种所谓的“革命”往往是不成功的,很多职业经理人在进入一个新企业之后折戟沉沙,就是太沉迷以往的行为,将原来已有的无论是来自书本或者企业当中的经验,完全复制到新的企业当中,会遇到各种各样的障碍。因为革命往往是颠覆性的,它会全面或全盘否定新入企业既有的文化内涵和行为方式。没有适应性的过渡,只有乌托邦式的简单否定。用理想代替实际,失败也就在所难免。

  一定要告诉我们所有的朋友,世界上......点击查阅全文......↓