53.4亿VS1100亿,九阳如何应对美的强攻
2011/8/8  作者:刘拓

  两个力量悬殊的选手,一位是2010年销售额超过1100亿元,称霸白色家电和小家电领域的美的电器,一位是16年一直专注于豆浆机的深度开发和市场推广,豆浆机开创者九阳电器,2010年销售额为53.4亿,两者相差20倍,短短几年间,美的从九阳身上抢走了23.84%的市场份额,面对如此局面九阳如何应对呢?  

  从被动应手到主动先手  

  围棋里有先手和应手的说法,先手往往掌握主动,应手往往根据对手的布局进行应对,本来九阳处于先手位置,由于美的的凶狠的抢逼围的动作,九阳变成了应手的角色,显得比较被动,要想在今后的市场竞争中保持领域,关键是创造先手。那么这样一个先手在哪里呢?目前九阳的广告主要是围绕产品进行诉求,而这正是美的所乐见的,因为美的携品牌优势和渠道优势、终端推广优势,我们来看从2009年上半年起,美的就投入3亿元兴建全国最大的豆浆机生产基地,推出了15款豆浆机产品,品牌专卖店就突破了3000多家。尤其是推出了无网干豆豆浆机,提出豆浆机升级换代的口号,改变了以往豆浆机的格局,并采取大规模以旧换新;赠品促销——将美的其他小家电产品捆绑促销;特价购机——推出几款价格超低的机型迅速打开市场。而九阳半年后推出类似的产品,造成了比较被动的局面,这样会被美的逐渐蚕食市场份额。  

  寻找先手的机会,不能纠缠于对手的步骤和做法,而是寻找先手的机会,让对手跟着自己的步调应手,才能保持领先者的地位。事实上,最近的皮革奶时间、牛奶标准降低时间、猪肉瘦肉精事件正在为九阳打开更大的市场,获得市场声势制造了很好的增长机会,九阳可以从蒙牛的快速成长中借鉴,蒙牛当年喊出了“一杯牛奶,强壮中国人”,并与竞争对手伊利和解,共同把蛋糕做大,提出了“和伊利乳业,共同打造中国乳都”的口号,化解了对手的对自己的绞杀,并赢得了市场的和政府的支持,短短几年内获得了业绩成长1000多倍的传奇。现在九阳也存在这样的问题,如果仅仅从健康小家电和豆浆机出发,缺少更高目标和引领市场的口号,很容易陷入在价格战、广告战、促销战的泥潭中无法自拔。市场竞争不仅仅是商业的竞争,更是抢占江湖地位和行业话语权,更是争取舆论和民心,从被动防御到积极防御,甚至主动进攻的斗争。  

  同样要率先制造要一些市场烟雾和消息,干扰对手的判断和布局,为巩固先手优势创造条件,

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