二线品牌如何立足家电卖场
2011/5/29  作者:杨洪维

  首先,卖场有如今的强势地位,完全是供应商推动的,起初卖场资源欠缺的时候,整合了各品牌,各品牌为了在有限的空间内推动自身品牌的影响力,销量提升,都希望在渠道内争取到更多的资源,而卖场的费用,利润点,销售规模完全体现在各品牌身上(特别是缺乏谈判能力的品牌,无品牌影响力,无销售规模,无产品优势,无客情基础)大大影响了各项费用的表现;

  费用收取的根源在于卖场的优势地位-------终端资源(前几年各厂家推广的终端为王的概念),一方面厂家认为费用高,但又不能放弃那绝对的占有率,品牌推广等,第二,太多的厂家都要去追求卖场这块蛋糕,无形的推动了卖场的强势地位,使卖场在现有的情况下疯狂的扩大自己的盈利能力及渠道掌控力,产生了进场费,促销费,主推,包销,广告等各项费用的收取,然而费用高低多少是相对的,有可能收某个品牌的费用高,收你的费用低,也有可能收你的费用高,收其他品牌的费用低,导致别的品牌(一线或者客情优势较强的品牌)把进场,促销成本转嫁给你或者你转嫁给别人,这其中有得利的肯定也有垫背的;

  如果是相对自己的投入产出比而言,单店费用支出高,单店业绩就要高,然而家电卖场费用高低,要看整体相对费用,这其中不乏亏损门店(单店进场费,促销投入较大),盈利门店(进场费较低或者没有,促销资源利用较好),综合业绩,单店质量,整体费用齐头并进相比较,业绩不好,什么费用都高,规模做不出,重点门店规模不提升,费用投入不及时,谈判能力就下降,其他盈利门店就不能完整的把握,

  有句俗话是,有钱就有销售,但是花多少钱产生多少销售,如何掌控投入与产出,如何控制成本与收益,卖场的毛利通过费用,销售规模产生,考量的是整体的毛利,不是硬性规定每个供应商每个名目必须交多少钱,(事实上卖场里的厂家合作条件没有两家是一模一样的)主推,包销,差异化,阶段性,地方性主推等等(扣点,返利也大不相同,从5%---40%都有,还不包括所谓的卖场管理费促销员管理费等),千变万化(变着花头的水费,电费,物业费,花篮费,饮料费等等),那么多的厂家,会谈会做的就少交,不专业不会做的就多交,只要整体收费目标完成,卖场采购完全可以自由组合的,各品牌收取额度也会相应变化,不是卖场说多少就是多少,不然要谈判干什么?问题的关键在很多厂家并不知道怎样去控制费用支出,怎样少花钱多办事,甚......点击查阅全文......↓