新兴手机品牌终端如何突围
2011/4/11  作者:史兵兵

  唐朝著名兵家李靖说:兵有三势:将轻敌,士乐战,志励青云,气等飘风,谓之气势;关山狭路,羊肠狗门,一夫守之,千人不过,谓之地势;因敌怠慢,劳役饥渴,后军半济,谓之因势。故用兵任势,如峻坂走丸,用力至微而成功甚博也。

  现在手机行业的终端争夺战也是如此,要想脱颖而出,必须重视此三势,做好此三势,往往可以事半功倍,“用力至微而成功甚博”:

  首先造好气势。终端造势的方法通常有以下几种:1,品牌上市发布会,利用品牌发布会可以很好的传播企业文化,彰显品牌实力,树立经销商信心,为渠道拓展打下了坚实的基础。2,大量的地面宣传,利用路演,单店促销等形式,在终端投放大量的物料进行宣传,一方面可以制造良好的卖场氛围,提升销量,另一方面提升零售商的关注程度,并对与其他终端零售商的合作谈判产生积极的影响。3,高端媒体宣传,在电视和平面的宣传,可以短期内取得很好的效果,一方面影响消费者,更重要是给零售客户和终端销售人员信心。4,渠道激励,根据市场状况制定相应的奖励政策,引导零售商把重心向我品牌转移,“天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往”,结合销量给以渠道利益的激励,往往可以取得较好的效果,但在制定政策的过程中要注意两点,一个是奖励有吸引力,一个是任务量不要过高,要切合实际。 5,人员的激励,要使“士乐战”,必须“志励青云”,一方面要给以人员荣誉感,另一方面要给予物质奖励,进行员工销售竞赛、评选优秀促销员、店员、奖励每日首销等都是很好的人员激励方式。6,人员培训。培训是战斗力的保障,业务人员和促销人员的培训是终端制胜的重要法宝,但培训要注意培训的标准化和终端的实战性,要注意一招致敌,不可拖沓冗长,流于形式。

  其次占好地势。好的地势分三种:1,核心终端,每个区域都有2-3家核心卖场,这些核心终端是终端战役的至高点,占领这些至高点有着三重重要的意义:第一是借助当地的影响力和该店的终端形象在当地的消费者心目中树立品牌感,第二,生产较大终端销量,第三,树立标杆,对其他客户零售和潜在客户产生积极影响。2,核心柜台位置,终端内柜台的位置对终端的销量的影响十分巨大,抢占人流量较大,......点击查阅全文......↓