没有好片管就没有好店长--鞋企督导体系变革探讨
2010/6/9  作者:吴涛

  这是一个管理者人人皆知的道理:零售终端,需要一个好店长,她的作用非常巨大!然而笔者从事零售终端变革的管理实践中却产生了这样一个疑问:好店长从何而来?天上会掉下个林妹妹么?  

  事实上,鞋企零售管理水平普遍不高,人治现象严重,所谓店长招聘选拔培训往往破绽百出,使得“好店长”的自然生长如同长白山的野人参一样充满了不确定性,笔者认为:好店长的催化剂就是片管,作为直接面向门店的基层主管,他们的职责、定位、水平直接刺激着好店长的生长速度,可以说没有好片管就没有好店长!  

  遗憾的是,目前我们鞋企的片管普遍定位模糊不清,有这样几种定位误区:一种是片管成为监工,天天拿着鞭子要结果,却很少能与店长交流如何分析如何做才能提高门店业绩,店长只有恐慌没有成长;一种是变成总店长,事无巨细样样抓手里,片管与店长的职能重叠,店长变成高级店员;还有一种是片管直接沦为通讯员、报表统计员、货品传递员……店长那就更不用说了。  

  事实上,鞋企所谓的“片管“在零售管理理论中称为”督导“,在连锁门店中的作用是非常重要的,零售连锁企业的规模效应不仅仅体现在销售规模,而更应该表现于规模经济中的“学习效应”和“微笑曲线”,督导体系和信息系统是其重要支持。一位好的督导既是拥有强悍执行力的基层主管代表公司行使管理监督之责,也更应是一名内部顾问、教练和导师,带着店长不断提升终端管理和销售,拉高连锁门店的平均经营水平(前提是实现门店标准化管理之后),因为单体门店只知道一家店的经营情况也就只能总结有限的经验,而连锁门店则能由督导通过若干家门店的经营情况汇总和讨论获得更全面丰富的信息和经验,信息系统能提供定量化信息,而大量微妙的市场和顾客信息则需要督导通过经验来进行定性和定量的综合分析,因此督导体系和信息系统结合能真正发挥零售连锁企业的竞争优势,否则只是“连而不锁”。  

  笔者认为,鞋企的督导必须以三种视角来开展工作,即顾客的视角(从顾客角度审视门店)、店长的视角(站在店长的角度考虑)、警觉敏锐的视角(能敏感预见到门店可能会出现的问题),与之相配合,督导应该具有的素质:热情,锲而不舍的精神,观察能力和分析能力,良好的沟通和表达能力。 此外,中国社会还是一个讲究人情和关系的社会,因此督导也必须有高度的情商,深刻认识人性的特点,特别是目前8090后人群的特点,在坚持原则的基础上,懂得沟通、理解和妥协,真正掌握连锁门店管理的经营诀窍,会采取有效手段引导和说服店长,以客观事实、数据和成功案例为切人点来与店长沟通,沟通能够直达对象的内心,解决问题所使用的言辞应当如同拧螺丝钉一样丝丝入扣,避免傲慢说“以我的经验来看。。。。。。”,或者只会说一定要“保持形象、注意库存”之类的空泛话。     

  倘若要培养好店长、发挥连锁体系的规模优势,督导的作用应该主要体现在以下三点:   

  首先是经营指导作用。督导具有非常丰富的......点击查阅全文......↓