苏泊尔怎样躲过“紫砂门”
2010/6/3  作者:井越

  在央视曝光紫砂煲造假问题之后,各大商超的“紫砂煲”开始纷纷撤柜,但苏泊尔电炖锅却安然无恙,端坐展架,导购员笑脸迎客,面对美的、九阳电炖锅的下柜,销售重压下的苏泊尔躲过紫砂门,终于长出了一口气。苏泊尔为何躲过“紫砂门”?

  电炖锅是属于技术含量不高的产品,说白了就是给普通的砂锅装上了加热盘,产品同质化严重,没有很大的差异化卖点。销售话术提炼太真实,是傻子;销售话术提炼不真实,是骗子!在骗子与傻子之间的度就需要有技巧的把握。苏泊尔电炖锅躲过“紫砂门”就是抓住了骗子与傻子之间的平衡点——不在内胆这一个卖点上与竞争对手纠缠,而在健康、营养、口感好、使用方便上做足文章。

  电炖锅内胆里没有紫砂,但消费者需要养生、需要健康。既然不能从内胆的材入手,我们干脆从功能煲汤上入手,拿电压力锅、明火压力锅、砂锅三者与这一个电炖锅进行煲汤效果的优劣对比:

  1、电压力锅:高温加压焖熟,可快速烹饪食物。对于炖肉尤其是难熟食物效果很好,但煲汤时压力、温度无法控制,长期处于高温状态,锅体的金属离子极易与食物中的酸碱成分发生反应,汤内食物营养容易被破坏、难入味。口感、营养均难达到最佳。

  2、明火压力锅:煲汤效果和电压力锅基本一样,但需要在现场看管。

  3、明火砂锅:质地多孔,能少量吸附和释放食物味道。先大火再小火,长时间慢炖,口感、营养均能达到最佳,汤鲜质醇,原汁原味,风味浓郁。缺点是在炖汤的时候需要有人看管。

  4、电炖锅:真实的制作材料和砂锅无异,同样是小火慢炖,可以达到和明火砂锅一样的煲汤效果。但可以电脑控制火力大小,无需看管。

  从以上四个比较中,可以清晰地整理出电炖锅的卖点提炼方向:烹饪功能、智能化、自动调节火力、预约、口感。

  在产品同质化日益严重的今天,越来越多的企业看重在同质的产品中提炼出不同的卖点,正如美的在产品宣传册中称:美的紫砂煲内胆叫“紫金风火内胆”,是“全部选用纯正紫砂烧制”,“表里如一,从里到外的好”,而且“富含丰富微量元素,补铁补血,有益身体健康”。

  从销售的角度看,美的这几句话,还是蛮厉害的。只不过下属分公司在产品话术提炼中,没把握好销售话术提炼的“三实”原则:功能真实、材料真实、原理真实!过于追求一招制胜而误入歧途。

  随着消费者日益精明与理性,购买需求点也在不断放大,如果你的产品只是一截铁丝而不是那金刚钻,你就不要称其专做瓷器活儿。硬度不够你可以说他可以说它捆绑稻草绰绰有余,硬度不错你可以说它铁杵磨成针可以绣花,就是再不济,你也可以像某些媒体的记者一样说它虽然粘了化学染料,但也无毒。

  总而言之,一剑封喉一招制敌不行,你就像苏泊尔一样,试一试多卖点提炼的组合拳。

  【井越】广州双枪咨询公司高级咨询师、培训师。销售话术提炼专家、销售技巧整合专家、成交率提升专家。 十年如一日,关注一个领域:零售终端, 十年如一日,关注一个群体:导购员, 十年如一日,关注一个行业:耐用消费品, 十年如一日,专注于一件事:提升导购成交率。邮箱:13838112055@163.com