糖酒会后,企业的误区与突破
2010/5/25  作者:贾正民

  近年来,糖酒会招商功能正在逐步弱化,这已经是不争的事实。参会的企业都想赚个盆满钵满,但每次糖酒会下来,真正捞到油水的却又寥寥无几!不过,企业在处于对糖酒会“爱恨交加”的同时,还是抵挡不住它的巨大吸引力,毕竟这一享有“中国第一会”美称的糖酒会规模与实力还是其它展会一时半会取代不了的。

  虽然今年春季的糖酒会已经送走了熙熙攘攘的经销商们而落下帷幕,但 “这只是万里长征刚刚走完第一步”,所以提醒大家千万不要懈怠,如果想要糖酒招商会取得良好的整体效果,所有的努力应该更多的在糖酒会结束以后立即开始。否则,会前好几个月的精心准备将功亏一篑,最后只能落个竹篮打水一场空。

  切忌:会后总结两大误区

  有些企业在糖酒会上的招商成绩不甚理想,甚至乘兴而去,空手而归。根据企业自身在糖酒会的招商表现情况进行分析总结和战略规划的时候,找出差距、取长补短并找准下一步的整体思路是关键,切忌抱着急功近利的心态,将总结和规划的主题“跑偏”。

  1、切忌对招商队伍进行大幅调整

  招商队伍的精神风貌和人员素质确实会影响到企业在糖酒会上的业绩。某些招商人员水平业余,谈吐思路不清,对行业一知半解,会场组织混乱,穿着各异,相互间嬉笑打骂,这些当然会给经销商们留下不好的印象。但是,在对招商队伍进行批评和总结的时候,千万不要轻易将招商队伍重新调整而寒了招商人员的心。

  同时,企业自身也应该反思,是不是企业为了做足表面上的文章,花费了巨资进行包装策划,却忽略了对招商人员的业务培训?是不是企业自身的市场运作思路、营销管理结构以及经营理念都存在问题,以致不能吸引经销商?此外,糖酒会让品牌和产品迅速走红的可能性已经几乎降为零,单纯期望借助一个展会,达到年度销售业绩的提升已经成为镜花水月了。所以,招商工作的成败是由多个性因素决定的,问题并不一定都出在招商人员身上。

  2、切忌急于召开区域二次招商会

  全国性糖酒会招商之后,许多企业为了尽快促成与经销商的合作,往往想要把大量经销商聚集起来进行区域二次招商会,以图抓住经销商兴致正浓的时刻来融洽彼此的感情,并与之签定销售协议。在此,笔者提醒企业注意,在许多意向经销商尚未达成合作前千万不要急于召开区域二次招商会。

  因为这样把许多经销商聚在一起,他们会私下进行交流讨论,如果有一部分经销商对企业的产品不感冒或者不满意,就很容易导致所有经销商都不代理企业产品的被动局面。这样,非但起不到预想的效果,还有可能将企业引致赔了夫人又折兵尴尬境地。比较稳妥可行的做法是,糖酒会后,对意向经销商进行快速密集的跟进,争取能趁热打铁达成合作。

  突破:会后如何打开局面

  当然,即便是糖酒会上成绩稍好的企业,也面临着合同履约率极低这样一个公开的“秘密”。糖酒会期间虽然大把大把的订单都签了回来,但却没有真正变为诱人的成交额。糖酒会后,企业如何打开局面,让成堆的订单不再只是一场数字游戏?笔者认为,要着力做好以下三点。

  1、快,趁热打铁迅速跟进

  在双方签订合作意向后,很多厂家因没有及时与经销商进行联系,结果是“石沉大海”,甚至被竞争对手抢占了经销商资源的例子比比皆是。因此,企业会后要做的第一件事就是,在对签订合作意向的经销商进行“去伪存真”后,第一时间与意向经销商取得联系。不要错过每一次可能的......点击查阅全文......↓