大卖场化妆品为什么难成气候?
2010/5/25  作者:孙授诚

  每个超市卖场都有化妆品专区,但是超市卖场的化妆品销售业绩并不理想。因为所有的超市卖场仅仅几个老面孔品牌,说明超市卖场不是培养品牌的地方。   

  超市卖场流通品牌与名牌统天下,在济南黄金街的某超市,约三百平米的化妆品专区仅仅几个品牌,玉兰油欧莱雅,旁氏卡尼尔阿迪达斯美宝莲旁氏等品牌,及时在周六周日这样的人潮高峰期,也难觅销售火爆的场面。

  在省城济南某国际连锁超市,周六下午18点三十分左右,数个化妆品柜台顾客寥寥无几仅仅三个营业员,这么金贵的位置区区几个品牌,如何能够形成气候呢?也许经营者的思维是宁缺毋滥。

  超市卖场品牌千篇一律:超市的化妆品牌基本一致或大同小异,就是那么几个流通品牌永远是老面孔,顾客到所有的超市大致都看到同一个面孔缺乏吸引力。同样是周六家乐福超市化妆品专区顾客稍微多一点,因为家乐福的化妆品牌相对丰富一些,除几个流通名牌还有几个知名品牌,六七个品牌专柜一字排开,顾客相对比较多一些。

  当然家乐福的货架上的品牌比较丰富,除流通品牌之外还有专供品牌。品牌多才能吸引不同层次的顾客,化妆品生意最出色的应该是大润发,虽然顾客川流不息销售火爆,但是化妆品专区确实不温不火,为什么超市的生意很火爆化妆品却表现一般呢?难道就是品牌单一的原因吗?

  装修简单缺乏特色:有些超市卖场的化妆品区域装修非常简单,除玉兰油和欧莱雅是形象专柜之外,其余是清一色的身高两米的背柜,再无其它装饰装修档次低是制约的因素之一,相比之下家乐福的要更好一些,标准的2.4米的背柜制作比较精良,家乐福品牌数量比沃尔玛多一倍,但是光顾化妆品柜台的人并不多,相比之下大润发的化妆品专柜最多,生意也略好一点。

  为什么超市卖场的人流多生意火爆,而化妆品表现却差强人意呢?当然也有个别卖场个别的品牌表现出色,但是仅仅属于个别现象也不能代表全部。

  卡在中间进退两难:超市卖场消费讲究短评快注重速度不注重售后服务,另外超市的环境比较嘈杂,不利于营业员介绍商品,有些超市柜台旁边的促销员非常多,让顾客产生恐惧心理不敢光顾,顾客感觉到不买产品就不走不了的架势,在超市卖场购买化妆品基本是冲品牌而来,促销员争抢顾客相互诋毁,购物环境不宽松也是影响销量的因素之一,顾客本想买A品牌但是却被B品牌的拦住很正常。

  商品出现问题退换手续非常麻烦,到超市购买商品的有几种类型,忠实于流通品牌随机购买,图方便节约时间顺便购买,或者对某种比较忠诚始终在超市卖场消费。

  超市卖场无法与商场的环境相比,顾客在超市卖场注重短平快的消费方式。所以真正讲究的顾客去商场的专柜,注重服务图方便的顾客选择去专卖店,到超市柜台消费的顾客所以会比较少。因为专卖店有服务有积分有赠品退换比较方便,超市的化妆品专区论层次无法与商场相提并论,论方便论服务论促销力度又与专卖店无法抗衡,卡在中间左右为难只能维持现状,超市的采购政策如果不改变,超市的化妆品永远不会成大气候,可能超市也不需要改变,因为超市不指望化妆品赚钱。

  门槛限制问题:超市的客源基本是大众化群体,大众化群体比较喜欢用......点击查阅全文......↓