目录对代理商影响几何
2010/5/25  作者:杨昌顺

  “以药养医”导致公立医疗机构的趋利性,重复建设导致药企产能过剩,专业化推广能力不足等因素导致医药行业营销乏力,每年举办两次药交会,动辄十余万人到场,这样一个群体,在促进医药产业繁荣的同时,也在为“看病贵”推波助澜。

  近年来,针对代理商的政策很多,如“两票制”,仍在讨论中的药品价格管理办法规定了药品销售将控制流通差率等,那么基本药物制度的出台,对这样一个特殊的群体又将产生什么影响?

  尤其是最近几个月,许多代理商向笔者打听基本药物制度的走向,对自己代理的产品能否进入目录极为关心,对进入目录之后的价格、使用方式也极为关心。而基本药物目录出台之后,因为牵涉切身利益,有喜形于色的,有唉声叹气的。应该说,这个群体,这个时刻是极其敏感的。

  在笔者看来,基本药物并不会对所有的代理商都产生影响,只对那些全部或者部分目标市场在基层医疗机构(社区和第三终端)的代理商产生重大影响,对目标市场在二、三级医院的代理商,有影响或影响不大,对目标市场在药店的代理商,影响趋势尚不明朗。

  基层市场冰火两重天  

  基本药物制度将强制基层医疗机构逐步“配备和使用基本药物,其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物”,仅这一句话,即可成就基层基本药物庞大的市场。

  笔者曾在之前发表的《王者归来》(见《医药经济报》4月20日TA19版)一文中详细分析了进入基本药物目录的价值,按最低值算,进入基本药物目录的独家品种,光市场开发费用就能省下几千万,加上人员工资、差旅费等等,省下一个亿如探囊取物般容易。

  笔者初步统计,在102种中成药中,除了中药独家品种27个,涵盖生产企业26家外,还有中药独家剂型品种22个,涵盖生产企业22家;仅两家生产的中药品种15个,涵盖生产厂家27家。这些企业如果有代理商,无疑将是最大的受益者。

  其他一些基本药物的代理商,将面对各个省、直辖市的招标,只有中标,才能赢得市场。不过,也不是每一个中标的基本药物都会有很好前途,这里面还有中标价格和中标产品数目因素。只有有价格优势(高价中标)、竞争少、代理商覆盖面广、和医院关系密切,或者和当地商业关系密切,才有可能短时间内抢得最多的终端,获取最大收益。

  如果自己的产品没进入基本药物目录,而又比较适合基层医疗机构,还有一个增补的机会。笔者估计,基本药物推行的首年,增补的难度不会太大,数目估计也比较多,或许在现有基础上增加一倍都是可能的,因此,如果代理的品种进入当地增补目录,结果也不错。

  那些目标市场在基层,而自己代理的产品完全无缘基本药物目录,也没法增补进去,后期只有换产品代理了,或者等待下一个周期的招标。  

  自费医疗市场或增长  

  二、三级医疗机构如何使用基本药物,由各省制定。不论这个使用比例多大,都将影响高端市场的总盘子,如果是10%,那意味着高端药品容量减少10%,如果是20%,则容量减少20%。对于目标市场在高端的代理商,将面临市场萎缩的可能。

  应该讲,要遏制“看病贵”的难题,除了基本药物的强制使用外,还必须有其他相关配套设施的出台。因为医生在开处方的时候,很容易规避政策的影响,比如在现有处方的基础上,再增加一味基本药物。当然,医改是一个整体,当全民医保、医保异地即时报销、公立医院改革、医保支付方式变革、医生绩效管理改良等综合配套措施逐步实施的时候,基本药物的销量才会真正“井喷”。

  当前过渡期间,作为城市中心医疗机构,在基本药物和医保的束缚下,在国家补偿不充分的情况下,医生或许将不断向患者推荐医院内、外(零售药店......点击查阅全文......↓