强势品牌经销商的薄弱面
2010/5/30  作者:刘雷

  在经销商群体中,强势品牌经销商是最风光的一个群体,经营的产品以强势品牌为主,销售规模大,公司实力强,不但在渠道当中的影响大,在消费层面也有较高的知名度。而这样的经销商,往往在强势品牌企业的影响下,较早实现了公司化经营管理,和超级卖场、商超等强势终端也保持着较好的客情关系,渠道的专业化运营情况良好。这些条件,都足以让其他同行眼红不已。

  强势品牌经销商,的确有很多值得同行学习的地方,但是,在光彩照人的强势表面,也有不为人知的薄弱面,这些薄弱面不但会让他们的强势成为一把双刃剑,同时也可能会给他们带来不良后果,甚至酿成大患。  

  薄弱面一、终端网络不均衡,强弱两重天

  强势品牌经销商往往和大型终端有着良好的合作关系,是运作大型终端的主力军。尤其是以食品饮料为主的经销商,超级卖场是销售的核心终端,强势品牌在这些核心终端的陈列和形象展示也都很抢眼。例如,还没进卖场,卖场户外的广告牌就已经先声夺人了,进门有电梯扶手广告流畅引导,购物当中有地堆的围贴、插卡、端架等全面生动化,结帐有收银台的广告,从消费者进门要离场,强势品牌的广告把整个卖场包装的炫目多彩。起到了很好的品牌提升效果。当然,维护这些光鲜的形象需要一个团队的有效管控,同时也需要多个部门的配合和执行,没有相应的营销管理经验和资源,普通经销商很难做到,这是强势品牌经销商最引以自豪的。但是可能的情况是,在超级卖场外不远的一个零售小店,却是另外一个景象,竞品的产品陈列饱满生动,销售氛围好,而强势品牌的产品则不见踪迹。这一切,往往都是强势品牌经销商在终端发展上的不均衡造成的,其结果很可能给自身发展带来隐患。

  例如:河南市场的陈总是某一线饮料品牌经销商,就是一个只重视核心终端的经销商,他认为和大卖场合作,既省心又能完成任务,何乐而不为啊。陈总把大部分人财物聚焦到大型卖场。卖场不但销量大,促销效果明显,厂家支持卖场的费用多而且全面,不仅做的体面,还可以从中得到些“费用”。由把资源集中的卖场,零售终端铺市和维护就成了走马观花,业务人员也疏于管理。另外,该经销商经营品牌多,擅于零售小店铺货、维护的业务“多面手”少、调货耗费费用和精力太大,因此陈总常常搪塞企业:“D店太小不走量,F店......点击查阅全文......↓