经销商如何选择白酒企业合作?
2010/5/14  作者:谭长春

    经销商没到糖酒会现场之前还很清醒,可一到糖酒会现场就被各企业的阵势搞得六神无主,最后要么一无所获要么找了一些并不适合自己的产品回去。其实,经销商要选择白酒企业及产品,不应是现场那一点功夫去了解,是要提前做一些功课以及进行现场明察的!

  那么,经销商在事先或在现场要了解企业的哪些内容才不至到现场走眼呢?总结以下几大因素,给经销商朋友们参考。

  一、营销理念

  白酒行业是一个内部极为活跃但相对外部却有些封闭的行业,很多企业在大力广告投放、产品包装设计等中不能自拔,并且其业务人员习惯于见到经销商就大谈政策如何如何好,市场空间如何如何大等等。这些都是对的,但企业如何帮助经销商来实施这些政策、如何实现这些利益、如何与经销商共同成长则更重要。现场的产品从本质上来说区别不大,那么,经销商就要着重选好企业而不仅仅是选产品。

  那些现场接待的业务人员老化、陈列的产品体系混乱、除开广告投放没有其它招数的企业,是营销理念陈旧、营销体系老化的突出现象,那些产品一味模仿行业领先企业的产品的企业也应归于营销后进分子,是没去想与经销商长远发展的。思路决定出路,当我们还在感叹有些白酒企业的营销方式还是其它行业十多年前的样子时,并且根本无改进的迹象时,选这样的企业的产品就要谨慎了!

  二、文化积淀

  任何成功都不是偶然的。中国的白酒业有很深的文化基础,有人戏称:第五大发明。没有文化积淀的企业的产品是难以长久生存下去的。

  为什么地方白酒基本都会受地方群众的欢迎,因为这是一种深耕于群众心中的地域文化使然。但是这种地域白酒要延伸到其它区域,那就必须至少有一种非地域的文化存在,这就是“福”、“缘”、“喜”、“聪明糊涂”等酒文化的由来。

  所以,经销商在选取白酒企业时,如果仅是一个地域名却没有更深远的文化元素存在,除开已经成功的成熟产品(这种也得谨慎),否则还是另择品牌吧!

  三、操盘手

  白酒业缘于实操性强所以不时有个人英雄出现,但由于行业封闭性大,所以以前又有专家写过《白酒业没有真正的职业经理人》的犀利文章。其实,中国白酒业不是没有职业经理人,是真正具现代营销手段、能融通各种营销策略的职业经理人并不多。

  白酒业的营销要能取得较高的发展速度并且不易被对手赶超,就要勇于突破行业限制,引进不同行业的营销方式以及人才。国内有些白酒企业老总已经深刻认识到这一点,向饮料食品啤酒行业学习与引进,取得了可喜的成绩与发展速度。

  所以,经销商要选择白酒企业,要看企业是否有具魄力、知识结构全面、踏实与创新相结合的操盘手,这样,才能让自己与其合作如同吃了定心丸般踏实。毕竟,企业优势难显的时候,不选人选什么呢?

  四、一体化营销能力

  白酒业以广告、包装设计为突出特点的营销方式,以及盘中盘的与投入产出比相背的前期运作,使许多白酒企业在产品体系打造上脱离不了雷同、渠道运作上一直粗放、促销与推广上方式单一的状态,并且......点击查阅全文......↓