连锁加盟:如何平衡圈地速度与门店质量
2010/5/5  作者:石章强

  在一个行业前三名市场份额加起来还不到5%的市场里,急速扩张的要求促使连锁企业打破原来的模式,快开店、多开店、开大店、开好店。罗莱家纺四店营销模式演绎到极致,从而一举奠定了家纺行业老大的位置,也由此成为中国专业床品第一股。

  在新一轮大规模的跑马圈地式的扩张中,不少家纺企业通过争夺实力加盟商和优势店面资源抢先占位,加快国内市场布局。但是过快的扩张使得各地专卖店连而不锁,无法持续生存发展,一系列的问题和矛盾开始凸显出来:

  1.短期利益驱使,连锁加盟成为部分厂家的圈钱工具,客户利益得不到保证;

  2.总部缺乏系统有效的人员培训和运营指导,开店成活率不高,经营压力越来越大;

  3.诚信缺失、利益纠葛导致厂商之间矛盾加剧,加盟商忠诚度日益下降、信心受挫。

  重新定义渠道价值

  为化解上述问题,罗莱的第一步动作是重新定义了渠道价值,也就是视加盟商为伙伴,帮助加盟商开发市场和做强终端

  许多企业在拓市之初,招商心切,恨不得把加盟商当亲人对待,百般允诺;一旦加盟之后则不闻不问,听任其像断了线的风筝。而罗莱视加盟商为伙伴,从三个方面帮助他们开发市场和做强终端:

  第一,打造职业化的销售队伍:一方面,引入外部培训机构,系统培训销售人员;另一方面,强化内部培训机能,组建自己的培训中心,引入内聘讲师制度,聘请具有丰富市场经验的片区经理任职讲师;

  第二,提升单店赢利能力:产品结构、店面形象、导购技巧、会员管理、特价活动、库存管理、团购管理等总结成终端七要素,帮助加盟商分析、解决终端销售中遇到的实际问题,真正做到有的放矢,快速提升单店销量;

  第三,强化后台运营系统建设:与国内知名IT企业合作导入ERP系统,在罗莱总部和加盟店之间实现信息化管理,及时掌握进销存动态,实现“全国一盘棋”。

  罗莱把加盟商当成伙伴的一个生动案例是:贵州省湄潭县是离省会贵阳200多公里的一个国家级贫困农业县,非常穷,整个县城几乎只有一条街。虽然如此,但商业型态发展势头不错,这条主要的中心街,一边是专卖店,一边是杂货街。但罗莱的区域销售人员觉得这个市场可以做起来。于是,开始帮准加盟商做投资......点击查阅全文......↓