经销商如何对待自建渠道的战略转移?
2010/5/4  作者:朱玉增

    经销商作为商品流通的一个重要的环节,承担着从厂家至消费终端的资金链与品牌的传递工作,是整合区域市场渠道网络资源的重要纽带以及与厂家一起共同打造品牌的重任。但是,随着市场环境的变化,市场竞争格局发生了变化,渠道为王、终端为王等等市场现象越演越烈,由于品牌和渠道终端都不是自己的,经销商反而成了商业链中最孤立的弱势环节。不断长大的经销商为了保护自己的既得利益,以及能够实现自己的商业价值并站稳脚立足,开始了在商业链中进行纵向与横向的经营战略调整。

  自建渠道,最简单的理解就是“从送货到开店”模式,由于操作的相对可行性较高而成为了经销商向产业链下游拓展生存空间的一种自然选择。

  经销商自建渠道成功的案例有很多。比如经营进口葡萄酒的“富隆”与“骏德”,以及国内首家专营美国葡萄酒的“莎菲堡(SOUTHERNPOINT)酒窖”等,经销商利用自己的专业渠道承载了数百上千个品牌,成为了进口葡萄酒商家的首选专业渠道。同样在奶粉行业,经销商利用手中几个奶粉品牌,在居民区、菜场或人流量大的位置开起了奶粉专卖店,加上营业人员经过专门的培训,服务起客户来很是专业,销量一直领先于当地零售门店的例子比比皆是。

  此外,在电器行业最著名的那就数国美苏宁两大电器零售商了。他们最初也是给几家大型电器公司的省代理,现在转型成电器零售商,而且现在是连最初的东家都畏惧三分。

  一、经销商自建渠道的本质分析

  那么,经销商自建渠道真的就是延伸财富的神话吗?其实不然,我们看到的成功的多,而没有看到的失败的更多,商业街上的各类商铺转租等等大都如此。

  对于经销商而言,经销商的最大资本不是在于目前所拥有的现金量,而是在于能够源源不断产生现金流的渠道网络关系的深厚与否;但是仅有关系也不是万能的,因为关系因人而易会随时发生变化,对于收款账期是很难把握,所以,最好的方式就是自己拥有掌控权的渠道终端,那就是自己开店。

  此外,对于经销商自建渠道的吸引不仅在于和厂家及现有渠道抗衡,更看中的是渠道终端的零售......点击查阅全文......↓