“10万定律”助升“10亿俱乐部”!
2010/3/19  作者:崔涛

  我看过浙江美大集团和有关集成环保灶的资料后,深感该产品的潜力和魅力,好似当年的联邦椅,一把椅子卖了上亿把,引领了中国家具发展史上的一次革命,集成环保灶也即将引爆厨房电器业的一次革命!

  浙江美大集团在市场拓展过程中,遇到了一个很大的困惑:“作为企业,推出具有自主知识产权的新产品,自然对市场抱有希望。上海的销量与海宁相同,让美大面临的是大城市不如中小城市销售旺的现实。美大目前拥有400多个经销点,如果上海、北京等大城市覆盖率不够,显然会影响美大集成环保灶的影响力,美大会采用小城市包围大城市的销售策略吗?夏董坦言,大城市推广难。打广告的钱如打水漂,收效甚微。受商业潜规则影响,进商场不易。销售商口气大,张口就要总代理。房屋改造有难度,有的地方不允许下排烟打孔。传统观念认为新产品有缺陷,不愿尝试。知识高的人怀疑多,中等文化人反而接受最快,卖一台美大集成环保灶需要‘五堂会审’——老婆、父母、子女统统要发表意见。担心维修。”

  为何大城市没有小城市销得好?为何上海还不如海宁销量大?针对浙江美大集团的困惑,我来略作分析:

  1、集成环保灶毕竟是一种新产品,市场虽在不断升温中,可是,为何大城市还不如小城市呢?我在帮助香飘飘奶茶开拓市场的时候,就遇到过类似的困惑和问题,一线城市反而没有二线城市好做;后来,我在帮助江苏银河电子股份公司开拓数字电视机顶盒市场的时候,才解除了这个大困惑,并得出了一个“新产品市场发展定律”——“10万定律”,这个定律是怎么来的呢?银河电子是中国最早进入数字机顶盒市场的企业之一,我通过研究其过去多年,在十几个地级以上城市的平均装机数量,发现了这个定律,也就是说,每个地级以上城市,第一波率先吃螃蟹的先锋军的数量只有10万人左右;假设某二线城市有200万人口,那么,先锋军的占比就是二十分之一;假设某一线城市有1000万人口,那么,先锋军的占比就是百分之一,这就像打渔一样,同样一张鱼网,在鱼群密集的地方,自然捞上来的鱼儿多些,显然,中小城市鱼儿更密些。可见,对于新产品来说,看似市场容量很大,实际上,在市场导入期,市场是极其有限的,有限的资金就要集中用到这10万人身上。

  2、二线城市的传播要比一线城市省钱、有效得多。浙江美大集团就已经有亲身体会:“打广告的钱如打水漂,收效甚微”。为何会出现这种情况呢?圣羽家纺开发了第二种被子,主要是帮助人们解决双人盖被漏肩风的问题的。现在,圣羽家纺在全国已经设立了几十个终端,许多与恒源祥、富安娜等一线大牌在一起销售,当时,很多经销商很担心......点击查阅全文......↓