迎接连锁药店后高毛时代的到来
2010/3/4  作者:杨泽

  今年年初笔者走访了全国部分重点区域的主流连锁的老总们,就2010年连锁发展的战略规划作了一次深入的沟通,他们让我深深地感觉到2010年越来越多的主流连锁在经营思路已经有了很大的转变,尤其是在与品牌产品企业合作和合理地、科学地管理高毛利产品方面有了质的转变。以前单纯或过于重视品类中高毛利率产品销售的经营思路开始向提升门店综合盈利能力,协调处理好品牌产品和高毛利产品之间合理关系演变,并开始重视与寻求志同道合的品牌企业进行共赢共利的战略合作。

  2010年连锁药店的生存环境还呈现出另一种明显的现象,就是主流连锁又到了一个开店的高峰期,这次药店门店数量的扩张和前几年的“开店年”有了本质的区别,其特点是:这次开店潮的主流连锁都是在其原有市场区域中已经建立了良好的市场地位,销售规模的扩张良性而有序;新开的门店均是直营店;异地开店和战略性区域扩张目标相结合居多;直接投资开店和兼并区域市场中其他相对弱势连锁药店相结合。整体感觉,本次开店潮更加理性化和有序有步骤。在这样的大背景下,连锁药店在2010年的市场生存环境和市场竞争形势越来越严峻。盈利水平的需求更加迫切,同时由于过去几年高毛利率产品销售并没有获得想象中理想状态的预期,这些高毛利产品的门店利润贡献并不能给门店生存带来根本性的改变,同时,有些高毛利产品的销售所引起连锁门店日交易次数和客单价降低也随着时间的累积逐步显现,品牌药品的终端地位日益突出。如何提高品牌药品的利润率和科学、合理地定位高毛利产品的终端销售成为目前各连锁药店经营思路转变的初衷。连锁药店经营不再死盯着产品的毛利率的绝对高低,而转向品牌药销售和高毛利产品销售有机结合,提升门店综合销售利润,提高各重要品类的利润贡献率。这就是连锁药店利润管理的后高毛时代,她是通过科学地品类管理和品类规划综合提升连锁门店的整体利润和盈利水平。

  连锁药店后高毛时代,需要连锁药店经营管理者需要调整和做好以下几项工作:

  首先,需要有选择性地加强与品牌产品企业进行战略合作。所谓有选择性的合作是指连锁药店需要选择与企业经营思路和策略相吻合的志同道合的品牌产品企业进行合作,一般情况下与所经营品种中大约1/3左右的品牌产品通过资源互换达成彼此间的战略合作,构建零售终端资源共享平台,互惠互利,共赢共利。充分利用门店终端销售平台资源、门店产品销售等资源与品牌药品的品牌效应、吸引客流等品牌资源的有机结合,在合理提升合作品牌药品的利润空间的前提下,提高战略合作品牌产品的利润贡献率和门店客流的带动率,增强门店商圈的竞争能力,而不是单纯提升品种的毛利率。

  其次通过与品牌产品的战略合作寻求品牌产品合理的经营利润要求。品牌产品的终端零售价格降价常常是药店吸引顾客增加客流量和交易量的常规手段。品牌产品零售价格的稳定和维价工作是品牌产品企业终端工作的基础,连锁药店应积极响应生产企业的终端零售价格的维护工作,确保因零售价格的提升和稳定所带来的利润增加。同时向品牌产品要求合理的利润空间和返利,在某些品牌产品较多的品类,例如感冒药类,连锁药店更有机会和力度挤压这类品牌产品的利润空间,以达到较好的毛利率。再有连锁药店也需要品牌药企提供其资源去针对门店顾客进行各项......点击查阅全文......↓