九类容易失败的经销商
2009/11/10　来源：价值中国 作者：赵永安

    成功的经销商各有各的特色，失败的经销商却拥有很多相同的地方，它们没有业务队伍，没有信息功能，没有管理功能，没有长远打算，不能正确处理和企业的关系。如果经销商不能和厂家建立起健康的关系，就无法发展。现实中有很多种类的不受厂家欢迎的经销商，让我们来看看他们的特点。

    （一）天女散花型

    这种类型的经销商的渠道遍布天南海北，哪个省都有业务关系，都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实，即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。

    这种经销商的害处是：没有能力把任何一个地区市场做透，但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商，以便尽快进入各地市场，但是，一旦要改良渠道，这种经销商肯定是首当其冲。

    （二）空中楼阁型

    这种经销商没有自己的终端，只有少量的货是直接批发给零售商的，大多数直接批发给下级经销商。

    这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能，没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成本上升。厂家一旦解决了产品物流问题，就没有必要保留这种经销商，厂家就应该直接向大零售商供货，直接与那些有终端关系的小经销商建立经销关系。

    （三）稳如泰山型

    这种经销商是一种“坐商”，不主动去开拓市场，不主动建立更完善的销售网络，不主动与零售商加强关系，甚至不主动去“补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门。

    很多国营批发公司就有这个特点，特别是大型的批发公司。他们把货批发给下面的批发商就万事大吉了。至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商。

    （四）见异思迁型

    有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”，开始去做很多与经销毫无关系的业务，例如房地产、开酒店等，结果导致资金被大量抽走，用于经销业务的资金严重不足，提货量远远不能适应市场的需求。

    对于这种心有旁骛的经销商，厂家必须密切注意，及时采取......点击查阅全文......↓