经销商为什么不愿意做大?
2009/9/24 来源:中国营销传播网 作者:潘文富

    大多数厂家是希望能持续发展,做大做强,成为中国第一,然后就是世界第一。。。。。。成为行业里的一哥。某种意义上来说,所谓行业一哥,也是在成就厂家老板自己的皇帝梦。

    厂家要持续发展,自然也得要求旗下的经销商能跟得上。具体说来,就是需要经销商能及时的更新思路,加大投入,配合厂家的市场活动,最好的结果是合作双赢,大家一起获得持续发展。

    希望归希望,现实情况中却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来,要么舍不得投入,不增加员工,不拓展渠道和区域,不增加终端铺市覆盖,或者干脆就是不提升销量,每年的任务量也就是刚刚能完成。即便是明显有提升空间的市场,死活就是不肯提升业绩。

    这实在让厂家老板们很是恼火,于是利诱威逼,专家洗脑,样板示范,能使得招都使上,实在不行就换经销商。有些厂家老板实在想不明白,这经销商为什么不肯与厂家合作,把生意做的认真点,增加些投入,做好市场基础工作,然后持续提升销量,多卖多赚呀。

    厂家是厂家,经销商是经销商。厂家认为经销商不肯提升销量,不肯做大,必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是,厂家认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗?笔者自己是个普通的小经销商,笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题。当然,我自己的思想只能代表一小部分经销商而已。

    经销商之所以不愿意做大,具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量,主要是因为有以下几点因素:

    1.成本的因素

    从厂家的角度来算,销量提升必然会带来利润的提升,卖的多肯定赚的多。其实这个算法在经销商这里是不成立的。因为销量的提升,对整体毛利肯定有同步的提升作用,但做生意,最后要的是净利。毛利的提升不代表净利的同步提升,因为这里面还有个成本的问题在里面。业绩若是要提升,这经营成本肯定是要同步提升的。由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差,这管理水平直接决定了成本控制能力,在缺乏足够成本控制能力的前提下,提升销量,成本马上就会上升。而且,成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度,到最后,往往会出现业绩年年上升,但净利却在年年下降的情况来。在缺乏足够的成本控制能力之前,提升业绩,对经销商老板的实质性收入并没什么好处。

    2.先期投入的风险性

    提升销量不是表个决心就行了,而是要实实在在的进行前期投入,例如增加人员、增加车辆、增加对市场的各项投入。也就是说,这些投入要在先投下去,然后再回收。问题是,这前期投入下的钱,后期一定赚的回来吗?若是赚不回来不是就亏了?再有,产品出现质量问题怎么办?厂家更换经销商怎么办?厂家自身出问题怎么办?谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益?从安全的角度来说,要么保持较低的提升率,少投入,虽然赚得少点,但是很安全。要么增加前期投入,期望后期能有成倍的回报,赚更多的钱,在安全和风险之间,至少笔者还是会选择安全的。毕竟,生意太小,抗风险能力差,咱冒不起这个险,甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略,比不得厂家家大业大,强调发展第一,即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。

    3.掌控的问题

    业绩的提升,意味着公司自身规模的扩大和市场涉及面的扩大,作为老板来说,自然也就需要更好的掌控能力,如何掌控好越来越大的......点击查阅全文......↓