批发商如何战略升级?
2009/8/26 来源:慧聪网企业管理频道 作者:谭小芳

    近年来的一些调查资料表明流通渠道的两端(始端和终端)对批发商的依赖越来越明显:一是生产商对批发商的依存度越来越高,生产商愿意借助批发商广而深的分销网络帮助其产品扩大销售;二是零售商越来越乐意方便快捷地从批发商那里购进到齐全、低廉、优质的品种;这一趋势表明批发商是大生产、大市场、大流通的需要;是流通规模化、现代化、高效化的需要。

    那么,现实中的批发商是什么情况呢?调查资料显示90%的批发商是“坐商”,也就只做找上门的生意——购进时,是生产商送货上门的,生产商“卖什么”,自己就“买什么”,少了一种比较少了一种选择;销售时,是依要货计划单开票,客户“买什么”自己就“卖什么”,少了一种宣传,少了一种推介。如此一事,就容易导致好卖的,没有购进进来,造成供不应求,以致客户流失;难卖的,又没有推销出去,造成产品滞销,以致资金积压。

    面对日益激烈的渠道竞争,批发商在渠道据点上所扮演的承上启下角色不容置疑,问题是自从国有商业批发主渠道解体之后,独立的批发商(个体和私营)真的无地担负起批发商的功能吗?目前,顺应着时代潮流,一代新型批发商正在崛起。在未来,他们将使流通领域创造的利润在利润源泉中占有越来越大的份额。

    企业培训讲师谭小芳在咨询和培训过程中,就接触了一些他们中的佼佼者。总结和梳理了其中一些值得借鉴的经验,希望对读者有所帮助。具体而言,谭小芳老师(预订谭老师营销管理培训课程,请联系13733187876)提出以下几点:

    1、意识升级

    常听到厂家在说,某代理商经营意识跟不上或者品牌意识不够强。要成为品牌商,一定要经常给自己洗脑,学习新的经营理念,起码要跟上厂家的经营发展步伐,及时执行厂家的品牌战略。以免因为意识思路问题,被厂家所淘汰。

    2、营销升级

    在营销方面,谭小芳老师的建议是——变坐商为行商。以往批发商往往坐在档口收钱发货就可以了,夫妻联手就可以打天下。而品牌商则需要组建一个营销团队,一个个地区去拜访开发客户,帮助客户进行选址、开业、......点击查阅全文......↓