中小企业如何选择经销商？
2009/8/11　

　　在一些发展比较成熟的行业中的中小企业在招商中经常会发现：在很多区域市场，有实力、二批资源与终端资源强大的经销商往往都是一线品牌的传统经销商，他们中很多就是依靠当年一线品牌的崛起而发展壮大的。

　　在大多数行业中，渠道经销商可以分为四类：

　　①前面讲过的区域内的大经销商;他们的特点是：网络全、资金全、队伍全、营销观念强，但，自己所经销的一线品牌产品销量大，利润薄;

　　②区域内的中型经销商，他们没能经销一线品牌产品，但会有行业挑战者品牌的经销权，资金不充裕，网络比较全，基本的销售队伍比较健全，营销观念也有;

　　③新进经销商，他们或者是有资金无网络、经验，或从其他行业经销商转入到本行业，有资金、有营销理念;

　　④小的经销商，资金不足，网络不全，没有销售队伍，营销观念落后，但这些经销商往往有特殊的渠道，如饮料的餐饮渠道。

　　中小企业在面对这几类经销商时，如何选择?

　　一、中小企业应选择②、③类为主

　　中型经销商拥有相对比较健全的网络及资金、销售队伍等硬件条件，与他们对话合作时也会容易找到感觉，中小企业给足政策，他们会比较爽快地放手去做，也由于他们硬件条件的相对完善而容易快速形成气候。新进的经销商中有一部分是资金比较充足但缺少行业经验的，这部分可以在我们企业的帮扶下快速成长。

　　二、中小企业应选择①、④类为辅

　　①类经销商虽然大而强，但他们的重心不会是我们，区域市场给他了，但鲜有做起来的，因为在他的业务中，中小企业是“多一个不多，少一个不少”的尴尬境遇。

　　④类则因为实力不济、观念老套而难有作为，当然不排除少数特殊情况。以上的选择只是预设性的，中小企业在实际操作中需要灵活实施。