新时代的经销商要与时俱进
2009/7/30 来源:中国营销传播网 作者:马奔

    市场见闻

    和经销商交流多了,常会听到这样的声音:我自家的亲戚还不好好干,经常偷懒,真气人,这是一种声音;我和某某一起起步,他原来还没有我做得好呢,现在他们却要车有车,要人有人,要票子有票子,这是一种声音;原来某某厂家支持我人、车等等,现在他们不讲究信用,不让做代理了,还在我家门口去找了别人,这是一种声音。

    2008年,奥运会在北京举行,被全球称为中国的金色世纪,祖国迈进了新时代。现在,根据近年来市场所见所闻,本人根据以下两方面的主题,谈谈个人的看法,供广大朋友们参考、借鉴、交流、沟通

    学会主动进攻

    李静是从金星公司在信阳建立分厂开始,就经销我们的产品,他是公司的一名铁杆经销商,通过交流他的话很值得借鉴。“现在做经销商,要学会主动出击,积极参与市场竞争,靠向厂家要政策或支持,迟早不是被市场淘汰,而是被自己淘汰”。

    李静的话我想起来一个小故事:在非洲大草原的早晨,羚羊妈妈告诉孩子们,“妈妈帮助你们一时,不能帮你们一世,你们自己每天要努力奔跑,否则的话,就会被狮子吃掉”。而在草原的另一边,狮子妈妈告诉孩子们,“妈妈帮助你们今天,但帮不了你们明天,你们自己每天都要努力地跑,否则你们会俄死的”。在这则故事里,无论是羚羊妈妈还是狮子妈妈,他们强调的都是要孩子“自己每天要努力跑”。自然界的竞争和我们做市场一样,你靠厂家,厂家靠经销商的时代已经过去,双方有一方不去努力的话,就会像羚羊一样被吃掉,就像狮子一样被饿死。

    思路决定了出路。李静在谈到厂家帮扶时说到,现在经销商要从过去的从厂家要“人和物”的帮助,要向两个方面的转化,(一)从厂家要经营方式,经营理念”的帮扶,毕竟厂家比我们“看的远,看的准”。(二)厂家业务员不在于他能帮助干多少活,而在于能够每天监督、指导工作,老虎还有打盹的时候,毕竟人是有惰性的,经销商也是一样。金星进入六安市场初期,李静在公司的大力支持下,一步一步成长起来,同时,他还谈到,有许多客户都是他介绍作金星的,如城北的叶经理,徐集的朱经理等,这些客户在金星的帮扶下,经过不断努力,现在在郊区也小有名气。现在举个近期李静做市场的例子。

    去年八月十五前夕,我们帮助李静和其他客户搞了“金星欢聚赏明月”活动,市场反馈效果很明显。今年元月16号,我们和李静经过沟通,在金星的指导下,对市场进行了重新定位,规定新一代的进店价和零售价,进一步提升新一代的形象。李静看到公司《2008年营销人员实操手册》及我们的市场规划方案,对金星公司今年的规划比较满意,第二天,李静在公司召开会议,科学合理制定了2008年市场操作纲要。同时要利用春节前旺销季节,李静积极主动自己掏腰包,接受公司对新一代设计的“金星欢庆迎奥运”100%开箱有礼活动,此项活动要持续到奥运会前夕。为了采购礼品,元月18号,我们的业务人员刘长军、韩国志冒着大雪,深一脚浅一脚帮助李静到六安义乌市场一家一家进行挑选。

    现在是......点击查阅全文......↓