找经销商如同居家过日找老婆
2009/7/22 来源:中国营销传播网 作者:张春健

    核心提示:找经销商就好象找老婆,找得好你会幸福一辈子,找得不好你会痛苦一辈子。

  一、找个“好老婆”

  找什么样的经销商最好?大家肯定会说:“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则,是一种理想状态,也是一厢情愿的事情。

  找老婆的两种现象:

  一是都想找条件好的。男人一般都是这样:都喜欢找年青漂亮的,温柔娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不漂亮?漂亮!但她不一定会要你,也不一定适合你。如果你找到一个老婆,虽然她的条件很好,但她很骄横,天天跟你摆谱,手不拣四两,什么也不做,整天跟你讲吃讲穿,今天要买这个,明天要买那个,整天对你呼来唤去的,你整天跟她当牛做马做她的奴隶,如果你找到这样一个老婆,就要倒她八辈子霉,你肯定也不会幸福。实力强的经销商,同样如此。因为他有实力,有的人就会比较牛B,就会跟你提这样的要求,那样的要求,有时甚至提出许多苛刻的要求,让你难以接受。你跟他合作,就不会有什么利润空间。(这就是高不攀,低不就。)

  实力强的“老婆”:就会摆谱。

  第一,她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。

  第二,她可能会同时“脚踏几只船”,分销死对头的产品,作为讨价还价的筹码。

  第三,如果她拥有强大的销售网络,对我们来说,不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。

  第四,我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场,但因为实力不对等,难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点,选择了大中间商,我们很可能失去对渠道的控制权。

  甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”,或对我们采取“君令有所不受”的态度,如果我们纵容她,就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们控制经销商的能力,瓦解厂商之间的信任,恶化厂商之间的关系,最后破坏市场格局。

  二是都不会找差的。如果你找到一个地下室的人,你对他说:你看到太阳了吗?你跟他讲半天,他也说没有看到,因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说:你看到太阳了吗?他马上就会说:看到了!我讲这个话的意思,就是你找那些没有素质的人,没有经验、没有悟性的人,你跟他讲半天,花了很多的时间精力,也没有什么效果。这叫去了油不放光,费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说,他马上就举一反三,触类旁通,做得比你还好。

  当然谁也不会随便找一个。这个道理谁都知道,但在实际操作过程中,往往会出现“拉郎配”的现象,是菜就捡到蓝子里。为什么?因为好的经销商都比较难找,因为难找,所以,有的人就会见“蘑菇就采”,认为多多益善,点多就会销量大,我找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率,就会低。如果你捡到一个毒蘑菇,就会后患无穷,给你带来很多麻烦,你的市场就要毁在他的手里。

  一个经销商倒下去了,看起来是经销商的损失,对企业好像没有什么影响,其实并不是这样。

  一是浪费你的时间精力,二是影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因,但其他人并不知道,所以对我们就会带来很多负面的影响,别人会认为你XXX不好卖,如果想再开发其他的经销商,就比较困......点击查阅全文......↓