经销商发展的两把利刃
2009/7/7 来源:中国营销传播网 作者:刘龙

    朋友是个四川人,在我们这个地方已经有接近十年的历史了,现在也已经有了自己的公司和销售团队。在他看来,这十年是异常辉煌的。他把他们当地非常知名的一个啤酒品牌,不远千里引入现在这座城市。刚开始的时候,厂家没有支持,他一个人带着几个当地的兄弟,做的有声有色。直至,厂家看到了市场的真正的价值,决定在这边建厂。原本是高兴的事情,但随之而来的,是更加严酷的现实。由于朋友的销售能力满足不了新厂的生产能量。朋友的几个已经相对成熟的经销区域,不得不直接交给厂家来管理。更重要的是,在这座城市里,如春笋般的出现了很多大大小小的同品相经销商、二批商。厂家不再给朋友特殊的政策支持,也不再划分区域配送产品。朋友原有的优势荡然无存。朋友很苦恼,要想继续生存,必须找到新的经济增长点。

    经过多年的市场运营,厂家为了能够直控终端,营销触角已经延伸到了各级终端网点。经销商的优势大大的削弱了,转而变成了厂家转移经营风险的避难所。厂家看重经销商更重要的因素,便成了经销商的资金实力和配送能力;但是,因为经销商当地已经形成的影响力,人脉关系以及网络资源依然不可小视。所以在经销商层面中相互竞争也就愈演愈烈,有很多经销商朋友因为无利可图,纷纷转行寻求其他生财之道了。那么经销商如何才能在竞争中立于不败之地那?

    经销商依然逃脱不了作为生意人的本质,无外乎就是产品的低买高卖。一方面要通过自己所掌握的网络资源,争取厂家大力度的支持。来降低产品与经营费用的成本。另一方面,要在满足下线终端对不同品种的需求的前提下,提升终端对配送商的依赖性。这两点是相辅相成的,相互依赖的。只有这两点抓好了,经销商才能在厂家争取更多的话语权,不断降低经营成本,提升市场生存空间,不在厂家和同行的双重压力下被市场淘汰,这就是市场竞争的残酷性。

    很多厂家既想获取市场份额,又不想投入太多的费用。单纯的希望依靠经销商的力量来拓展市场。但这种可能性往往是很渺小的。经销商是看到了产品的希望,而厂家往往看到的市场的希望,有了共同的目标,就有可能走到一起。但经销商依赖于一个品牌的产品想提高自己的手中的谈判筹码显然是很天真的想法。经销商要想获取厂家的支持,就必须让厂家与厂家之间因为你手里的资源而形成竞争。所以,聪明的经销商手里一般掌握着几个甚至十几个产品的代理权。多产品的经营,不但能让经销商提升竞争力,还能通过不同品牌的分摊来降低经营费用,同时还能让自己的下线渠道资源得到充分的利用。但经销商在选择经营品种的时候,一定要有的放矢,不但要考虑到产品......点击查阅全文......↓