中小企业样板市场选择有大讲究
2009/7/7  作者:田湲 庞亚辉

    核心提示:一个成功运作的、有说服力的样板市场要远远胜过几期招商广告对经销商的吸引力。不少企业正是看到了这一点,并开始在样板市场上做起了文章。但也有人认为区域市场差异大,样板市场不具有什么实际意义。那么如何才能选择好样板市场,真正让潜在的经销商信服并愿意加盟呢,显然这里面有很多学问!
 
 
 
“××产品全国隆重招商!”
 
“与×××同行,做新世纪富豪!”
 
加盟×××品牌,把握无限商机!”
 
“21世纪最阳光的商机,最后的财富!”
 
    采用招商模式启动市场是很多企业的典型做法,多数中小企业都用此法。因此只要你打开报纸、杂志,这种招商广告就能钻进眼帘,试问在招商面临诚信危机的大环境下,你如果是经销商面对上面的口号会心动吗?如今早已不是单凭一个概念、一个口号就能让经销商蜂拥而至的时代了,也早不像当初V26一次招商就能圈来一两个亿的时代了。在现在的商业环境中,经销商接触厂家时是十分谨慎的,要看厂家的实力、信誉、产品的市场前景、营销思路、起步市场的状况,以及领导决策层的能力等。显然,一个成功市场的样板示范作用往往最具有可信度和说服力,因为产品的前景、厂家的推广能力和营销思路在样板市场的操作中能够淋漓尽致地得到体现。样板市场的成功运作既可促使代理商看到希望早下决定,迅速确认合作、打款、进货,大大缩短谈判和交易时间,又可将样板市场的经验进行批判地吸收,运用到新市场,可使市场快速升温,增强经销商信心,顺利实现再次进货,避免一锤子买卖。
 
    那么既然样板市场的建立对包括终端水处理企业在内的中小企业的整体营销业绩的推动具有如此积极的意义,我们围绕样板市场作进一步研讨就极具现实意义了。根据上海卓跃管理咨询机构的经验,企业在挑选和运作样板市场的过程中,可是大有学问的,很有讲究!
 
样板市场须具有“五性”前提
 
在样板市场建设之前,首先要确立样板市场选择的标准依据,卓跃咨询机构将其定位为“五性模型”,如果将具体五个指标性因素考虑全面了,那么样板市场的选择基本上不会有偏差,具体有如下:
 
代表性 企业打造样板市场的目的就是为了让潜在的、可能成为企业代理经销商的客户看,样板市场能够成功运作,说明产品有着良好的市场前景。因此,样板市场的代表性就成了必须的首要因素。样板市场必须要具有成为某一类市场代表的共性,样板市场要具有最大范围内的典型性......点击查阅全文......↓