适时炒掉三类“经销商“
2009/5/13 

    核心提示:选择合适时机,选择合适的方式,

 

  一流厂商可以让三流经销商致富,同样也可以被三流经销商拖入深渊!

  “一头狼带领一群绵羊,是不可能做成大事的”,一名企业家挠头道,“尚老师,我该怎么把经销商队伍中的“绵羊”清除出去呢?”

  很多企业都要不断地寻找新经销商,同时淘汰不合格的经销商。但是,必须掌握合适的时机和方法,否则经销商队伍不稳定将会给销售工作带来巨大的隐患。对于那位企业家所称的“绵羊型”经销商,我的理解是老、弱、滑三类经销商。

  “老”经销商,是指那些跟随厂商时间很久,虽然掌握着厂商重要的市场区域,但是以老自居,以功臣自居,而不思进取,跟不上厂商发展的经销商。这类经销商虽然初期跟随厂商打天下,立下了赫赫功绩,但是在新时代新形势下,裹步不前,给厂商的生存发展带来了很大的隐患。

  “弱”经销商,是指那些市场开拓能力很差,甚至执行能力很差的经销商。这类经销商手里握有厂家某市场的经销权,却没有能力把货铺向整个市场,守着个金饭碗哭穷,大大阻碍了企业的赢利能力。

  “滑”经销商,这类经销商属于害群之马,是指在执行厂家政策上耍滑头,欺骗厂家多要促销品,谎报销售业绩,甚至以为厂家不知道,神不知鬼不觉地做些串货的买卖,来擦厂家的“油”。

  那么,该如何对这三类经销商开刀而不影响市场销售呢?

  选择合适时机

  企业具备下述条件时,可最大限度地减少负面效应:

  在产品知名度增强,市场占有率加大、产品正出现旺销势头的时机。

  厂商的经销商中,稳定的、对公司极度忠诚的“粉丝”型经销商要达到或超过50%。

  厂商新推出的产品科技含量高,市场上没有可与之竞争的产品,且有强大的营销推广做拉力。

  选择合适的方式

  淘汰掉弱势经销商,最忌“师出无名”。如果没有令人信服的规则,不仅被淘汰的经销商不满,有可能不能善后;还可能给现存的经销商莫名地恐慌,觉得厂家不实在。因此,一定要选择合适的淘汰方式。

  每年厂家都要举办经销商大会,一是定货,二是联络感情。我们可以在这个大会上,公布竞标的方式来争夺区域销售权。竞标的指标可以包括,区域销售指标、首批进货额、经销权买断费等。这样的竞标模式,公平、透明,不仅可以让弱小的经销商自动退出,而且可以促进经销商的积极性,吸引到一些业内的“腕级”经销商,达到“公平平静换血”的目的。