经销商也需定战略
2009/4/17 来源:中国营销传播网 作者:张文平

    核心提示:一、经销商的核心价值是什么?,二、经销商未来发展路在何方?,三、品牌化渠道运作,

    从我给众多经销商咨询服务的时候,我时常会问经销商朋友,"你们公司今年的战略是什么?"很多经销商朋友都会跟我说"今年我们要做3000万","要么是5000万"等等,他们时常认为这个目标就是他们的战略,我就说了,那只是你战略的一小部分,那是你今年要实现的销售目标,而不是你的战略。

    是的,对于战略的理解,有很多经销商朋友都没有搞清楚,我们说了一个企业要是没有了战略那是非常可怕的,没有了战略说明你没有的行动的方向,只有战术,那只能赢得一时的胜利,战略确定方向。

    让我先来看一下战略这个词的理解。战略:

    美国哈佛《商业评论》2004年1月号,在"哈佛经典"专栏摘要介绍了迈克尔·波特的新文章-《什么是战略》。在这篇文章中,波特不但对"战略"意义作了新阐述,而且对"战略"含义作了新注释。"战略"一是"创造一种独特、有利的定位",二是"在竞争中做出取舍,其实质就是选择不做哪些事情",三是"在企业的各项运营活动之间建立一种配称"。

    这是书面上的理解,我们不能指望经销商都能从字面上给于清楚的了解。今天我不是来跟大家探讨关于战略的含义的。来看一下,从实战的角度我对战略的理解:战略首要解决的三个问题:

    1、我在那里--也就是你企业的现状

    2、我要到那里--你企业的未来发展方向及你企业的价值观、企业中长期目标定位问题

    3、如何去--企业要选择的去的路径

    这就是战略能给我们企业解决的问题,使我们对于企业发展方向及战术的制定有了很好的规划,不能想到哪就做到哪,经销商如何制定战略我今天不在祥述(请参考我的《经销商如何定战略》一文)。

    经销商定战略的几点思考:

    一、经销商的核心价值是什么?

    做为经销商你的核心价值是什么?那些才是真正属于经销商你的,有的经销商会说,我手上有好几个大品牌啊,我的终端渠道有多少等等。试问,这些难道真的属于你的吗?我说未必,这几年很多企业都在做渠道遍平化,在一些相对发达地区,很多企业都提出了直营终端,在当地设立分公司或办事处,饶过经销商这个环节直接和终端合作。你说你手上有知名品牌,我想那也不是你的,你稍微不听话,就有可能被换掉的危险。

    现在市场竞争激烈,很多......点击查阅全文......↓