会议营销:超竞争状态下的思维转变
2009/3/19 来源:中国营销传播网 作者:孙思远

    核心提示:培根说过一句话:知识就是力量。单纯的知识不是力量,只有将知识有效的组合和变化才是力量。

    随着消费者会议营销的信任度逐渐下降,加上经济危机对消费者造成的恐慌心理,今年保健品会议营销市场需求将大幅缩水,以会议营销模式生存的厂家和经销商面临新一轮的洗牌。“诸侯割据的春秋战国时代”即将结束。有人说这就需要拼内功,“看谁笑到最后”,一个“剩者为王”的时代已经到来。大错特错,越是进入到竞争的“寡头”阶段,竞争越是白热化,过去是打着灯笼找竞争对手,如今知道敌人是谁在哪,竞争进行到高对抗性。过去我们在操作会议营销时一种策略和打法适合全国市场,如今以会议营销为根本,衍生了许多新的营销模式:体验营销、数据库营销、快乐营销、健康管理等。由于市场的差异性,致使消费者的需求也不尽相同,会议营销进入到超竞争状态。我们已不可能同时将海水煮开,打赢局部战争,提炼模式,对我们操作市场更具有指导意义。

    笔者曾在大型保健品企业任营销总监,国内较知名咨询公司任咨询师,现任人间晚情副总裁,我从我的角度谈谈会议营销进入超竞争状态的几种思维导向的转变。

    一、从竞争导向转为顾客导向:

    过去有一句话说得好:你走你的“阳关道”,我过我的“独木桥”。井水不犯河水,现在我们与竞品是店挨着店,同一个顾客几个厂家服务,我们很多时候看竞争对手的产品、价格、促销政策,才调整自已的策略,我认为这只会让我们陷入“以市场来换利润”的泥潭。换个角度和高度来考虑,我们不与竞争对手在同一层面竞争,重点放在顾客政治的需求、情感的需求,与顾客建立情感和价值联盟,这样无异于给竞品设立防火墙。

    二、从投机导向转为能力导向:

    过去我们在销售产品时,为了让顾客产生购买,夸大产品效果,放大顾客的疾病,已成为行业的“潜规则”,我们现在的老年消费群体几乎都通过各种形式购买过保健品,大多数都对服用产品效果不满意。而且这个行业鱼龙混杂,每年都有几个疯子“打快拳”,很多人在这个行业以捞钱为目的,不是做事业。市场不是没需求,而是顾客害怕再上当。我们需要重新审视自已的经营方式,“花”招不好使了。市场需要实实在在的“精耕细作”,在产品质量和产品效果方面下功......点击查阅全文......↓