大客户正在侵蚀你的利润
2009/3/9 来源:天下商机

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    以下这些说法你是否很熟悉?

    “我们的战略重点是扩大销售额、占领市场,客户风险管理当然重要,但对方作为大公司,资金雄厚,回款风险很小,我们选择销售,而不是风险管理。”

    “公司对我的绩效考核不仅考虑销售额,还要考虑回款销售额,这本来就是矛盾的,我真的觉得压力很大。”

    “催款会影响和大客户的关系,公司给我的压力又大,真不知道如何去做。”

    “客户风险管理是财务人员的事情,销售人员签订了合同,就是为公司创造了利润。”

    “客户收到货物后需要时间去生产并销售自己的产品,当然需要很长时间,我们应等待客户收到货款后支付我们的货款。”

    ……

    人们容易忘记为什么而经营,经营的目的是利润,而不仅仅是销售额。

    成功的大客户风险管理就是公司新的利润增长点。

    原因有二:避免不必要的成本而增加利润;可以把更多的销售努力集中于信用良好的客户而增加销售机会。

    销售案例情景剧

    地点:某沿海南方城市

    时间:7月某日黄昏

    PaulLee站在市三甲A医院的一片树阴下。看看腕表,知道自己已在这棵大树下“潜伏”了一个半小时了。PAUL苦笑一下,身为跨国医药器械公司华南区大区销售经理,年薪动辄十万以计,但为了一单生意,照样要经历“狩猎”到目标之前的艰辛,谁让这次的“目标”是行业中数一二的大客户呢?

    PAUL的苦等是为了制造一次“巧遇”。目标是这家医院主抓采购的苏副院长。PAUL在医院此次采购扫描设备的竞标中,已经花去9个月的时间来来跟单。医院药剂科副主任王利是PAUL在北方老家的“发小”,一路帮忙他打通不少关系。在王某的引见下,PAUL已经和其中最关键的人物——苏副院长有过接触,但结果还在漫长的等待中未见分晓。PAUL知道此次竞标的公司远不止自己一家,他希望还能与苏院长有更深入的洽谈。直接找上门去......点击查阅全文......↓