如何做好经销渠道维护
2008/12/11 来源:价值中国

    经销渠道的开发与维护孰轻孰重?不少厂家坦言在宣传的时候会信誓旦旦的说自己是经销渠道的开发与维护并举,其实在心灵的天平和实际的行动上还是侧后于渠道开发的。因为经销渠道开发的确有它“显而易见”的好处:健全了销售网络,扩大了销售区域,抢滩了当地市场,提升了产品销量,攀升了销售业绩等。也正因如此,一些厂家忽视了必要的经销渠道维护,对经销渠道的管理实际上采用了“上了船,还怕你跑”的消极思想,因而导致了经销商网络“短期招起一大片,转眼倒下一大半”的现象频出,即使没有选择退出网络或改旗易帜的经销商经营状况也多是“半死不活”。大量的营销案例告诉我们,“内线不稳,外线吃亏”,如果不有效做好经销渠道的维护工作,长时间努力到最后的结果很可能会功亏一篑。厂家在这一问题上该如何应对?笔者仅从为何应该做好渠道维护和如何进行渠道维护两个方面谈一下自己的看法。

    一、为何应该做好经销渠道维护

    一定意义上讲,经销渠道的维护比开发更重要。理解这一点并不难,单从经销渠道的开发与维护对比便能说明问题。

    (一)经销渠道开发与维护哪个更省钱?有些厂家会说,渠道维护是干往里面投钱,不如渠道开发有意义。实际上厂家们都错算了一笔账,因为渠道开发之初的耗费才最大。厂家内外部软硬件的配套、业务人员的招聘培训广告的宣传投放、招商人员的舟车食宿等等,这些费用成本都应分摊到渠道开发之列。而与之相反的是,渠道维护花的都是“小钱”,如果砸到点子上,小钱能生大钱。空有一些经销渠道但是渠道不进步甚至倒退是没有用的,我们要使渠道随着我们一道发展壮大,适时的维护是非常必要的,事实也证明用于维护的钱与开发相比却属微乎其微。

    (二)经销渠道开发和维护哪个更省时?渠道的开发是项长期耗时的工作,相信绝大多数厂家对此已形成共识。到陌生的区域,面对陌生的客户,去推介于客户而言或许陌生的品牌,难度可想而知。有些经销商以前并未涉足该领域,我们要将他领进门很难;有些经销商以前做其他品牌,我们要让他纳入我们旗下更不容易,“跑一百个客户,不一定发展一个客户”的例子屡见不鲜。许多经销商的加盟经历都是迂回曲折,经过反复的沟通接触才敲定下来的,开发费时的程度可见一斑。但渠道维护则截然相反,我们面对的是熟悉的区域和经销商,有些沟通通过电话、走访交流即可,一段时间内维护一遍本区域的经销商对业务经理和厂家都不是难事。

    (三)经销渠道开发与维护哪个更有效?新开发的渠道经销商会带来一定量的首批进货,并随着工作步入正轨进货量会有所提升,但这个过程的长短和外界因素却很难控制。相比之下,维护好已有经销渠道就能打有把握的仗了,因为:老渠道前期各项工作基本到位,通过一段时间的经营,在当地逐步站稳脚跟,品牌认知度也慢慢提高,在此基础上实现“......点击查阅全文......↓