太阳食品的终端管理研究
2008/8/1 来源:商情 作者:麻见阳


  【摘 要】本文从终端管理的基础入手,提出了提高市场铺货率的具体方法,分析了商品陈列生动化的要点和标准,并重点阐述了如何通过销售促进打造终端魅力,吸引和留住顾客,最终实现企业的营销目标
  【关键词】太阳食品 促销 终端管理
  
  营销大师菲利普·科特勒认为,营销的任务是创造、传递商品和服务给顾客,顾客是公司最
  终取得利益的关键。而终端是商品与消费者直接进行等价交换的地点,也是市场营销过程中最重要。产品在终端市场的表现如何,不仅影响销售量,而且还关系到公司的形象,因此建立完善的终端管理体系,对整个公司具有非常重要的意义。
  
  一、精耕细作的铺货是终端管理的前提和基础
  
  太阳锅巴属于休闲食品,顾客的购买属于冲动性消费,因此能让顾客方便快捷地买得到产品,是太阳食品铺货的基本要求,而“随手可得”是太阳食品铺货的最高目标。
  1.提高市场铺货率的主要方法
  (1)维护原有客户的同时,开发新客户,力争把潜在客户变为现有客户。对于新开发的客户,填写新客户资料卡,建立客户档案,交公司备案。
  (2)提高不同产品规格的产品在同一终端的铺货率,应尽可能展示公司不同规格及同一规格不同口味的产品,尽可能扩大产品陈列面,方便顾客选购,同时利用包装组合策略,满足不同顾客的需要,从而提高销售额。
  2.做好铺货后的服务工作
  对铺货对象做定期的回访,填写市场调查跟踪表,为铺货对象提供及时的服务,了解铺货后的市场变化情况,以便根据市场变化调整营销策略。
  
  二、商品的生动化陈列,是激发消费者购买行为的重要手段
  
  商品陈列最根本的要点是要让消费者第一眼就注意到你的产品,让你的产品直接和顾客对话。动机来源于需求,当人们有了需求以后,随即会产生期望,然后转变为行动。对商品陈列进行有效的管理,可以刺激消费者的冲动性购买,提高对自己品牌的忠诚度,最终达到增加销售量的目的。太阳食品要求商品陈列达到以下标准为最优陈列:
  1.全品种最大化陈列,产品的销售额随陈列面的增大而增加,应尽可能地把太阳锅巴的三大系列十五个品种整齐地排列在货架上,既可满足不同的消费需求增加销售量,又可以提升公司形象,加大产品的视觉冲击力。
  2.易选易拿陈列。把产品放在消费者最方便、最容易拿到的位置,根据消费者不同年龄、身高特点,进行有效陈列。在货价第二、三层,高度在85—120cm之间的位置,是黄金陈列段,应陈列高利润产品。
  3.价格醒目,色彩搭配陈列。要求锅巴的绿色包装(孜然口味)和红色包装(麻辣)口味放在一起,粉红色包装(五香牛肉口味)和黄色包装(椒盐味)放在一起,最佳的色彩搭配,能为消费者带来美丽的色彩冲击。
  
  三、进行严格的理货管理,可以更好地维护铺货和陈列的效果
  
  终端是产品的“出水口”,是连接产品和消费者的纽带。理货工作是终端工作重要的一个环节。如果理货工作跟不上,前期的工作效果会大打折扣。
  理货员的工作职责包括:整理陈列商品、整理宣传用品、盘点库存及时补货、调换不合格商品、记录商品销售情况、了解商品及......点击查阅全文......↓