中高档啤酒终端市场的蓝海策略
2008/7/20  作者:郭野

    核心提示:一、啤酒企业自身做起 ,二、终端商应树立长远的经营意识 ,三、行政执法部门应该发挥其应有的作用

  要想改变中高档啤酒终端市场目前的不良现状,确实是一件非常困难的事,也没有什么立竿见影的良策,关键是啤酒企业要跳出惨烈的竞争红海,进入蓝海理性的参与竞争:

  一、啤酒企业自身做起

  1、啤酒企业要转变观念,规范营销行为。

  啤酒企业要清醒地认识到参与恶性终端竞争走的是一条飞蛾扑火、自取灭亡的绝路,就是运用不正当的非道德竞争方式取得竞争优势也是暂时的,最终将陷入自己埋设的陷阱。所以啤酒企业要树立理性的营销行为,把主要的精力运用在产品质量的提高上,品牌知名度和美誉度的塑造上,企业良好信誉和服务的提高上,终端市场自然会越来越广阔。

  2、啤酒企业要重视软终端关系建设。

  我们把终端分为硬终端和软终端。产品所依托的环境称为硬终端,即超市商场酒店等终端消费场所,而将终端的人称为软终端,包括服务员、营销员、促销员、消费者等。软终端对产品和品牌的认识程度直接关系到产品实现消费的效率。正确的终端策略是利用一切手段让软终端对产品产生认同并接受,积极向消费者推广,消费者乐于接受,并积极向周围的人员传播。

  3、加强产品的终端管理。

  产品到了终端并不意味着工作就完成了,而是终端工作刚刚开始。加强产品的终端管理要重视三个方面:

  第一是增强品牌的终端展示力,需要做到抢占柜台最佳视觉点,提高展示效果,突出品牌影响力;

  第二是增强品牌的终端吸引力,包括在超市、饭店入口悬挂品牌宣传横幅,在靠近酒柜的墙面,布置产品的招贴画等;

  第三是扩大品牌的终端亲合力,任何一个品牌只有通过人的口碑传播,才能真正达到传播的最大效果,可以应用促销小姐、有奖销售等形式。

  4、为终端提供更加便捷的服务。

  服务的竞争是终端的重要竞争内容之一,在产品趋于同质化的前提下,服务竞争威力更大,啤酒企业要不断加强服务营销,在为终端提供优质、优惠的产品同时,为终端提供比竞争对手更好的服务,将会取得更大的竞争优势,终端客户关系就会更加稳固。

  5、要加强企业与终端之间有效的制约体系。

  由于许多企业与终端之间没有有效的制约,双方合作的随意性非常大,在激烈的竞争中,双方关系也就变得非常脆弱。啤酒企业必须利用合法、有效的章程、合同、协议对终端进行......点击查阅全文......↓