销售终端的未来趋势
2008/7/19  作者:陈 亮

  今天想说一个比较大的话题,销售终端的未来会是什么样子的。

  记得小的时候自己家是在偏远的西北的一个小城市,看到电视里的超级市场觉得很羡慕,羡慕他们可以随便的拿着东西看半天再随便丢到货架上,没有罗嗦的售货员真是又方便又轻松。又过了几年,自己所在的城市也有了超市,新鲜感是没有了,但确实那份购物的快感还是在的。现在我还是比较喜欢去大型的超市去购物,看着眼花缭乱的商品有时觉得生活在这个时代很幸福。

  回到正题,说到销售终端,在现在的营销战中这个环节越来越显的重要了,重要的原因并不是企业突然自己醒悟了,而是被逼的醒悟了,被惨烈的竞争逼得醒悟了。现在是市场上的终端有个很奇怪的现象,越是那些竞争激烈的行业,终端却越是没有多少突破,大家几乎都是一个样子,就拿建材行业的木地板来说,互相抄袭的痕迹太明显了,最终造成的结果就是终端店面的作用几乎就是个展示产品的空间而已,没有多余的商业吸引附加。

  纯销售的终端现在正在面临一个艰巨的问题,就是发现好像什么手段都使了,产品还是不好卖。看看这些都是些什么手段呢?促销,促销,还是促销,而促销往往又是降价,打折,再不行就只能靠销售人员的嘴皮子功夫了。这时,我们需要反思的是,在产品极大同质的今天,我们凭什么让顾客都喜欢来我这里购买东西呢?

  其实,人再理性,毕竟还是感情动物,终端店面除了直接售卖产品外,再来些其他的附加服务或者更加轻松舒畅的环境,是不是就间接的解决了上述的产品不好卖的问题,帮助了销售呢?

  我们可以看看在一汽大众在广州的一家旗舰店,猛一看,你根本不会想到是在卖汽车

  想想如果自己要是去买车,去这样一个地方,是什么感觉?这其实只是现在很多品牌已经开始重视的——体验化的终端销售,目的就是让你来了多待一会,更你更多接触产品与品牌的机会,从而达成短线销售与长线的品牌亲和力。

  上述的只是未来终端趋势的一个方面,还有一个特点就是数字化、科技化在终端的大量应用,

  去年,纽约第五大道苹果旗舰店的开业,开始让更多的人关注在零售店获得的新奇体验。其入口处别出心裁的玻璃通道,整个店面的地面下沉式设计都足以让人过目不忘。

  然而,这只是感官上的刺激,如果你真的有机会现场购物,将会发现技术创新带来的体验玄机:消费者可以不必排队直接和营业员交易。因为手持的无线收款机不仅可以刷卡,还可以将发票通过电子邮件直接发到你的信箱。

  消费者获得了亲切的购物体验,零售商交易操作流程也得以改善,零售店也由此开始了一场消费体验变革。

  下图是苹果旗舰店的一些照片:

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