把握自身优势实施“特色化管理”
2008/6/1 来源:连锁与特许管理工程师 作者:潘文富


  与企业的规范化经营管理相比,经销商往往由于自身规模和条件所限而显得“先天不足”。无论是从管理的科学性、规范性、以及对员工的激励手段上,都显现出一定的“劣势”。加之许多经销商老板并不具备科学的发展观,把员工当成廉价的劳动工具,造成员工普遍缺乏对公司的归属感、认同感和责任感。落后的管理水平已经成为“制约”经销商发展的“软肋”。经销商老板要想将公司做大、做强,就必须结合自身特点,寻找新的“突破口”。
  然而,在市场经济环境中,任何一种经营形式只要能生存下来,就自然有它的“道理”。市场以它无限的“广度”和“深度”,不断地挑战着人们的“商业智商”。中国革命的成功告诉我们,世上没有绝对的强势和弱势,所有的“强”与“弱”都是“相对”的!任何组织,只要能适时结合自身优势,就有可能实现“以弱制强”。
  
  经销商“SWTO”分析
  
  经销商作为商业流通环节的重要组成部分,起着联系厂家和终端的“桥梁”作用。面对“上游”的厂家和“下游”的分销商及终端大卖场,经销商必须要做到“心中有数”。也就是知道自己具备哪些优势,哪些劣势?将面临哪些威胁,能把握哪些机遇?
  
  一、了解自身“优势”
  任何一个组织,不论大小都会有其自身存在的“价值”。这个“价值”就是自己区别于别人的“优势”。经销商做为一个小型的商业组织,有着目标明确、行动灵活、市场风险小、市场反应迅速、家庭式人性化管理等方面的优势。运用好这些优势,无疑将为打造经销商的“核心竞争优势”起到良好的促进作用。与企业化的厂家相比,经销商在管理中比较随意,基本上是以经销商老板为中心的集权型管理。老板是公司的“灵魂”,老板个人能力的高低,直接影响到整个团队的战斗力强弱老板个人的价值认定往往也决定了团队的价值导向。一方面,高度集权造成了公司运作的灵活和快速;另一方面,这种“灵魂”式人物往往会给公司管理带来极大的“凝聚力”和“向心力”。当然,以老板个人主观判断来替代理性市场判断,往往使“决定”带有很强的个人主观色彩,容易造成与现实的“偏差”。
  在公司管理上,由于人员组成简单,更便于经销商公司实施“人性化管理”。硬性的条条框框少,人与人之间的协作意识强。从形态上更像是“家庭化管理”。老板是“家长”,员工则构成了“家庭成员”。这种“家庭式管理”,如果运用得好,可以让员工形成较为亲密的“团队意识”,增强“责任感”和“归属感”。
  
  二、分析劣势
  1 经销商老板缺乏“个性”
  作为公司“灵魂人物”的老板,往往不具备个性优势和管理能力,缺乏“号召力”。在经销商公司,老板个人素质的高低往往会直接决定员工的工作态度和工作效率。很多经销商公司的老板往往缺乏领导个人魅力,不能对员并形成“向心力”,不能让员工形成“团队意识”。有些老板个人素质低下,不尊重员工,将员工仅仅视为廉价的劳动工具。这种低级的管理意识,更容易导致员工的不满情绪。
  2 落后的公司管理水平
  由于......点击查阅全文......↓