如何提高绩效管理与营销执行力
2008/5/1 来源:科技创业 作者:熊 浩


  
  作者系北大纵横管理咨询公司项目经理、资深咨询师。主持和参与了数十家企业集团的战略划、母子公司管控、人力资源体系、法人治理咨询项目。
  
  李总创业几年,公司的发展一直不错,然而公司的销售额总是无法突破三千万元,已经徘徊这个关槛上很长一段时间。为了突破这个瓶颈,李总市场营销上想尽了法子,可效果不甚明显。随着竞争的日趋激烈,李总越来越感到忧虑,他该怎么办?
  
  据以上咨询案例,主要问题
   应该是出在在绩效管理和营销执行力上。很明显,李总公司目前的绩效管理限制和营销执行力的进一步提高,正处于一个瓶颈期。绩效管理是营销执行力提高的重要影响因素之一。某世界著名管理咨询公司通过对中国企业大量的跟踪调研发现,超过70%的经营失败案例是由于企业对战略规划和目标执行不力或执行缺失造成的。
  执行力是决定企业成败的—个重要因素。在激烈竞争的市场中,一个企业的执行力如何,将决定企业的兴衰。能够最终胜出的企业无不具有很强的执行力。下面我们将通过对两个典型案例的分析,找出通过绩效管理提高营销执行力的途径。
  案例一:东方红药业绩效考核根据全年工作方针目标,设计出一套关键绩效指标,这种方法既有明确的目标导向,可以保证“做正确的事”,又抓住了关键目标,可以最大限度保证目标的实现。集团各部门在每年的年初拿出部门本年度的工作方针目标,审核通过后,交集团考核部门。执行中,集团考核部对各部门的月度工作任务进行细化考核、监督,并出具考核报告,考核结果与部门工资奖金挂钩,年底,对照全年工作目标,部门中层干部进行述职,考核部进行全面打分、测评,奖优罚劣,提高了企业的执行力。
  东方红在营销上的绩效考核更是一切凭业绩说话。集团董事长欧阳强先生每年都要和销售的3个局、9个大公司签订销售军令状,并与经济利益挂钩;每月雷打不动召开一次营销大会,集中通报各公司销售业绩。制度的刚性,使销售额不断上升。这种激励与约束并存,机会与风险同在的机制,让每一个东方红人有了压力,也有了动力;有了危机感,也有成就感。
  案例二:南江......点击查阅全文......↓