益力商贸：亿元级后寻突破

　　刘吉芬最想做的事情，是建立起属于益力自己的二批商群体，实现真正的直供终端。

　　一、 激情燃烧的十年

　　1995年3月，二十多岁的刘吉芬在深圳街头看到满大街都在卖"益力"矿泉水，冲动之下，便拉了两车皮"益力"矿泉水回合肥，成立了合肥益力商贸公司。没有商贸经验的刘吉芬吃了苦头--合肥的分销商根本不进货。谁也没喝过，谁敢卖啊？看来，两车皮矿泉水都得刘吉芬自己喝下去了。没有办法，刘吉芬捋起衣袖开始自己干了。没有人指点他该怎么做，刘吉芬完全凭着直觉，操作起当时他认为平淡无奇、十年后业界却引为经典的"直供"模式。

　　十年后，业界给这种经销商直做终端的模式安上了各种名目，演绎了无数种打法，让人觉得有些莫测高深，但刘吉芬认为，十年前他做的一切，只是代表了一个商人最基本的特质--守信、勤劳。

　　他和四、五个员工一遍遍地拜访大街小巷的零售店，给他们讲深圳正在发生的变化，帮店主清扫一下，搬点货。店主不肯现金进货，就把货放在店里，卖完给钱。几年后，赊销成了最主流的销售方式……今天，这些都被写入了"终端拜访九步法"，被无数快消品企业奉为圭臬。

　　连续一个月半夜睡觉、5点起床，刘吉芬用双手把两车皮矿泉水铺到了终端，还包括合肥大大小小的酒店。一月后，两车皮矿泉水在终端一售而罄，刘吉芬创业的第一步成功了。

　　同年5月，益力代理龙津啤酒；97年，益力成为龙津啤酒安徽总经销；99年，益力向上游延伸，与龙津集团结合，刘吉芬也成了龙津集团董事；2004年，龙津啤酒被华润雪花并购，益力商贸成为华润雪花啤酒合肥地区总代理。

　　"渠道是个筐，合适就往里装"。其间，除啤酒外，益力商贸还先后代理了古井系列白酒、国窖1573、酒鬼酒、会稽山黄酒、通化葡萄酒、益益牛奶、牵手果汁、黑松饮料等品牌和产品。十几年终端精耕细作，经历了2003年安徽啤酒大战的益力商贸日渐成熟，销量过亿，成为安徽区域渠道最强的酒水饮料经销商。

　　二、 突破亿元后的下一步

　　十几年的运作，益力商贸已经羽翼丰满，益力集团也逐渐渗透到地产、建材、酒店等领域，获利颇丰。明晰健全的规章、业务、财务制度，使益力集团看上去越来越像是一家规范化的企业，而不像传统印象中的经销商、个体户了。

　　这从一些细节就可以看出。笔者在采访期间看到，从公司仓库到办公楼，到员工的办公桌，整洁有序程度就像酒店一样。刘吉芬是一个非常关注细节的人，这从他几十年如一日地坚持每天六点起床就可以看出。他提出的口号--"小心细节中的魔鬼"--被挂在办公室的显著位置，让自己和员工始终保持警惕。

　　规模突破亿元、成为安徽区域最大的酒水饮料商后，刘吉芬将益力商贸的分销业务定为益力集团的核心，但下一步益力的这块业务要如何发展，向哪个方向发展呢？这是刘吉芬考虑得最多的问题。

　　尽管益力是国内经销商中的佼佼者，但同其他任何一家商贸公司一样，益力商贸面临着以下几个无法回避的问题。

　　1. 怎样才能留住自己的核心骨干

　　商贸公司人员流动大，这不是秘密，有的商贸公司一年下来，人换了一半都不稀奇。但公司要想持续稳定地向前发展，就必须将员工流失率降低到一定的水平。年年走马观灯似的换人，经销商公司就成了社会的人才培训部门了。

　　基层员工流失的原因无非有三：钱赚得太少；没有......More↓↓↓