渠道管理六大“歪理邪说”之五:“管理输出”是改造经销商的灵丹妙药?
2008/2/1 来源:销售与市场·渠道版 作者:刘新华 范莉莉


  “管理输出”成了灵丹妙药
  
  与前几年相比,眼下经销商的日子颇似秦琼卖马,过得很有些凄惶。生意越来越难做,钞票越来越少,甚至一些经销商已经开始一点点向外赔,萌生了剥离、撤退的打算。这光景,怎一个愁字了得?
  经销商是厂家的客户,客户就是上帝。“上帝”过不下去,厂家也难以安生!如何快速让经销商的经营思路与时俱进、如何让经销商的经营能力开拓创新、如何让经销商学会向市场要钱(而不是向厂家伸手要钱),成了厂家的当务之急。
  于是乎,厂家以“救经销商于水火”自居,堂而皇之地开始对经销商做深度“改造”,“管理输出”隆重登场,成了这场声势浩大的改造运动中最靓丽的一道风景线。
  所谓“管理输出”,就是厂家把自身认为先进的管理理念、方法、工具,输送到经销商的肌体中,期望能够帮助经销商逢凶化吉、枯木逢春、浴火重生。
  各厂家的“管理输出”各式各样,输出内容也不尽一致。粗略汇整,大致有三类:
  1、观念类。
  包括市场观念、竞争观念、效益观念、创新观念、市场要效益观念、为下线用户服务观念等。
  常见命题:经销商的归宿和命运、经销商该向厂家学习什么、经销商如何获得厂家支持、如何做个受欢迎的经销商……
  常见输出方式:经销商大会高层宣讲、厂家员工耳提面命地传道解惑、集中举办经销商培训(包括针对经销商的员工培训)、经销商参观工厂、选派经销商参加行业大会。
  2、方法类。
  包括管理学中有关计划、组织、领导、控制的各种管理方法和技巧。 常见命题:经销商如何成功转型、经销商建立新型盈利模式的八大方法、经销商如何完善产品结构、经销商如何掌控终端、经销商如何激励和领导员工、经销商财务管理难题及破解术、经销商如何博弈商超、经销商如何管理下线客户、经销商采购库存管理……
  常见输出方式:同“观念类”的输出方式。
  3、管理工具类。
  主要包括一些规章制度、管理表格、业务流程、合同范本、财务软件、分销系统软件等等。
  输出方式:大多无条件免费提供,偶尔象征性地收取一定费用(或者设置一个较低的门槛值,只要达到条件就赠送)。
  
  “管理输出”为何屡屡失效?
  
  与经销商相比,厂家自然都是见过“大世面”的,输出的内容也不乏精华。但以笔者所见所闻,厂家的“管理输出”常常只见风雨难见彩虹,一阵浮嚣之后又很快归于死寂,真正管用的很少,遑论救经销商于水火!
  个中原委,主要有三:
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