地产中介的寒冬实质是盈利模式的寒冬

　　文/李勇 北大纵横管理咨询公司

　　最近一段时间以来，关于地产中介的新闻不断，而且大多都是负面新闻，今天这个公司的老板卷钱跑了，明天那个中介关张了，继而是全行业普遍发生的关闭门店收缩战线。

　　当这些现象展现在人们面前的时候，有人认为是房地产市场低迷所致，有人认为是中介拐点所致，也有人认为公司战略失误所致，各有各的视角和道理。

　　依我看，房地产中介的寒冬其实质是盈利模式的寒冬，而这种盈利模式之所以进入寒冬，是因为滋生这种不合理盈利模式的土壤——房地产市场在持续不良经营下出现板结，最终无法支撑这种不合理盈利模式的持续发展。

　　一、地产中介没有理由进入寒冬

　　从经济学的意义上来说，二手房屋是新开发房屋的替代品。当新开发房屋的价格持续上涨的时候，需求量会随着价格的上涨而下降，同时导致需求量下降的那部分需求就会转移到二手房屋交易上来。因此二手房屋需求量会随着新开发房屋价格的上升而上升，这对于从事二手房屋中介交易的房地产中介来说，是一个利好消息。

　　在中国的购房者当中，大体可以分为三类，一类是第一套房屋需求者，这类人属于刚刚参加工作的年轻人，支付能力较弱但是需求刚性相对较强。支付能力弱是因为这部分人参加工作时间不长，工资水平不高，可支配收入处于较低水平；需求刚性强是因为这类人还不曾拥有自己的房屋，而中国人的买房置地的传统观念在很强，再加上在中国没有房子就不容易娶媳妇，这些原因导致这部分人往往是勒紧裤腰带也要购置房屋，另外对于购买自住型房屋的人来说，不管买房之后房屋价格怎么变化都没有什么实质性意义，毕竟买房是为了居住而不是投资。一类是房屋升级换代者，这部分人大都是已经有了自己的第一套房屋，随着收入的不断增加和对生活质量的要求而购买第二套房屋，这部分人支付能力强，需求刚性也较强。支付能力强是因为这类人有客观的薪水和积蓄，能够买得起房。需求刚性强是与其较强的支付能力紧密联系在一起的，而且作为自住房屋的话不管买房之后价格怎么变化都没有什么实质性意义。第三类是投资者，这部分人支付能力强，但是需求弹性大。支付能力强是因为作为投资者有充足的资本来源，买得起房屋。需求弹性大是因为这部分人买房的目的是投资，通过倒卖或是出租获取收益，因此房屋价格的走势对于这些人的需求弹性影响很大，如果房屋价格处于上涨趋势当中，需求会非常旺盛，而一旦价格上涨趋缓或是出现拐点，需求会迅速回落。

　　从这三类人的需求特点就可以看出，在房价快速上涨的过程中，新开发房屋的需求会快速增长，因为第一类人和第二类人的需求刚性很强，而价格上涨的预期会使这部分人加紧出手购置房屋，而在同等条件下中国人有更愿意购买新开发房屋的心理需求，而第三类人则更会因为对房价上涨的预期而大量投资房屋。这种需求增加与房价之间形成了互动互推的循环，导致新开发房屋价格持续攀升。

　　然而当房价上涨到一定水平以后，第一类人的支付能力已经不足以购买价格昂贵的新开发房屋，或是以离中心区更远的地区为代价换取较低房价房屋，这部分人将会转向去购买城区的二手房屋。对于第二类人来说，房价上涨影响并不是很大，也有可能转而去寻找更适合自己的二手房屋。而第三类人则会非常看重高房价带来的投资风险，房价在高位能不能够持续上涨，如果不能持续上涨则投资的风险就会变得很大。因此，房价上涨到一定程度后，新开发房屋的需求就会逐渐下降。需求下降当中一部分会自动消失，转而去寻找其他的投资机会，而另一部分则会转向二手房市场。

　　因此，从以上分析中可以看出，当前应当是二手房交易的一个机会，是从事二手房交易中介的房地产中介行业的一个利好机会，而不应当是所谓的寒冬。

　　二、扭曲的盈利模式，此中介非彼中介

　　那么，为什么还会出现公司关张、行业收缩的现象呢？这背后是地产中介行业扭曲的盈利模式的寒冬，而非真正的地产中介行业的寒冬。

　　从盈利模式来看，中国的房地产中介行业已经不是我们字面上理解的中介行业了。纯粹的房地产中介是为房屋交易双方提供一个资讯平台，并通过撮合交易并提供相应的服务而收取佣金的一种盈利模式，也就是说房地产中介是靠收取服务费生存的，既要帮助卖家卖个好价钱，又不至于价格过高而无法成交。但实际上，中国目前的相当多的房地产中介企业已经不是这种盈利模式了，而是转变成为以下两种非常态盈利模式的结合体：

　　1、赚取差价的投机者。两年前在一家房地产中介门口碰上一位朋友，他说有座房子要卖掉，这里的房地产中介服务态度非常好，而且还先给钱。当时感觉也有些好奇，既然是中介，为什么还先给钱呢？如今想来，其实房地产中介早就不再扮演撮合成交的角色了，而是从撮合成交转变成为房屋买卖机构。也就是说，房地产中介会首先把卖方的房子买过来，然后再转手高价卖给买方。通过简单的一买一卖......More↓↓↓