总部对加盟店的有效控制
2008/1/18  作者:杨嘉荣

近年来,采用连锁加盟这种商业模式的企业呈现出爆发式增长的趋势,特别是被很多中小型企业奉为企业快速发展的至宝。但是任何事情都有它的两面性,在实现低成本快速扩张的同时,越来越多的连锁企业也开始不断遭遇连锁的烦恼,这其中最大的一个恐怕就是如何实现对下属加盟店的有效控制,即总部如何能够让下属加盟店遵循企业统一的规范(产品/服务/运营)、从而保证企业总体品牌认知和消费体验的一致性,以及如何让加盟企业心甘情愿地交纳相关的加盟费用等等。从目前的研究和企业实践来看,连锁总部有以下几种手段可供采用:

  供应链控制。这种模式的主要特点是总部通过统一产品采购和原材料供应的方式来对加盟企业实施控制。这种模式的典型代表就是家乐福麦当劳,两者都是把商品/原材料的采购权牢牢控制在手里,通过规模化的集中采购和配送实现了产品/原材料的成本和质量标准的最佳结合,在给加盟店提供了直接价值增值的同时也实现了对加盟店的有效控制。

  现金流控制。这种模式的主要特点是总部通过直接营销的方式直接获取客户收取服务费(特别是针对大的集团客户),核心是把客户开发和客户服务的职能分离(客户开发在总部、服务在网点),从而争取最大比例地把客户与各加盟网点的现金结算转变为网点与总部之间的资金结算,以次来实现对加盟店的有效控制。这种方式的典型代表是洗衣行业的荣昌-伊尔萨,首先,荣昌-伊尔萨通过有效的大客户营销争取到了很多大型的集团客户,然后,荣昌-伊尔萨通过发放一卡通的方式使得这些大客户的员工可以凭借手中的荣昌洗衣卡在任何一家荣昌-伊尔萨的洗衣店消费洗衣服务,而作为荣昌-伊尔萨的加盟店,在轻松获取客户的同时,也只有心甘情愿(或者不得不)接受荣昌-伊尔萨的运营标准和管理制度(因为这些加盟店定期都要到荣昌总部去进行一卡通消费的资金结算)。

  技术控制。这种模式的主要特点是总部通过掌握特殊专利技术的方式实现对加盟店的控制。柯达的连锁冲印就是一个例子,这些加盟店对柯达的技术有着高度依赖。另外在餐饮行业也有类似的情形,一些企业就是通过对特殊餐饮配方的控制(例如火锅底料)方式来保证自身对加盟店的有效影响。

  品牌控制。这种模式的主要特点是总部通过控制品牌策划/营销宣传/广告投放、以及品牌授权的方式把品牌主导权牢牢控制在手中,通过品牌来凝聚加盟商,以此实现对加盟店的影响和控制。

  信息系统控制。这种模式的主要特点是总部通过标准化的信息系统建设,在提升各加盟店自身经营效率的同时,也实现了各个加盟店经营信息能够在第一时间被总部获取,从而实现对加盟店的有效监控。

  文化控制。文化控制是一种相对柔性的控制方式。文化控制的主要特点是总部通过在整个加盟系统内部建设和营造一种统一的文化氛围——塑造共同的理念、......点击查阅全文......↓