苏宁的“诺曼底登陆”战

　　近些年中国家电零售业态的快速成长，造就了国美、苏宁、永乐、大中、五星等大型家电连锁企业，特别是造就了国美和苏宁，但和欧美成熟市场相比，我国的家电零售渠道还是不够集中，国美和永乐的市场份额加在一起，还不足整个家电销售市场的15%，而欧美零售巨头一家就能占25%以上。因此在过去的这几年中，包括国美和苏宁在内的企业都分分“跑马圈地”，大行扩张之道，并以价格战打击对手，没有任何一家企业拥有绝对的市场控制权，整个行业呈现出“群雄并起”的局面。但就在2006年，中国的家电连锁业上演了多场“品牌联姻”的好戏，可以说是在刀光剑影中不断演绎江湖风云：首先是2006年4月21日，永乐和大中对外宣布，双方将通过股权置换在一年内完成合并工作(但最后并没成行)，自此，中国家电零售业几大巨头的重组，便被推到了风口浪尖；接着，全球最大消费电子零售商、年销售额达300亿美元的百思买，继4年前进入中国市场开展采购业务，于2006年5月收购国内第五大家电连锁江苏五星后，在中国市场再次迈出了坚实一步；紧接着，2006年7月，被称为“惊天巨变”的国美和永乐合并，使国美在全国的门店总数突破800家，年销售额超过800亿元(约占全国14%的市场份额)，远超行业“老二”苏宁360家门店和397亿元的年销售额，随后，黄光裕更放出“以打求和”欲并购苏宁的壮语。一时间，风云突变，“战国时代”终结，国美成为了行业的“巨无霸”，并体现出“国美一出，谁与争锋”的气势，其矛头直指苏宁，所有的人都在看着苏宁如何接招，是束手就擒？还是见招拆招？2007年，苏宁用实际表现向世人证明，普天之下，并非“黄土”！苏宁的“诺曼底登陆”开始了！

　　以彼之道,还失彼身

　　面对国美咄咄逼人的气势，苏宁并没有妥协，而是通过自身行动，回击国美。首先是凭借苏宁在2006年的优异表现，张近东以2006年度“CCTV年度经济人物”的身份，登上了代表中国经济领域最高成就的领奖台，利用这个品牌传播力最强的舞台，张近东向世人展示了苏宁的品牌力量，向世人证明了苏宁的实力，向世人证明了普天之下，并非“黄土”。同时，苏宁继续加强软实力——加强服务管理体系的建立，注重服务质量，并不断完善自有物流系统，在扩张过程中，先稳定已有门店再继续开设新门店。因为张近东非常清楚，服务管理体系和物流系统是其与国美最大的不同，是抗衡国美的重要武器。

　　当然，聪明的张近东当然明白，在这“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”的时代，已没有更多的时间来辛勤耕耘，日出而作，日落而息了。抗击国美最好的办法就是“以彼之道,还失彼身”，即不输出产品，也不输出资本，而是采取最有效的途径，直接输出品牌，采用“品牌联合”——并购的策略，快速的扩大市场，增强实力，利用其他品牌的资源、渠道和品牌影响力，最大化的提高自身影响力，赢得品牌在消费者中长久的心智资源，缩短品牌导入的路径,最终以最小的投入换取最大的收益。因此，现在苏宁和大中的频繁接触，也就在情理之中了。一个是选择和谁联姻,一个是选择被谁联姻；一个是资本向品牌主动摇橄榄枝，一个是品牌有意向资本求偶；一个是面临着对手的强大攻势，一个是承受着被人刚刚抛弃的“痛苦”。似乎两者走在一起，是最好的结局。不知道国美在看到自己刚刚联姻不久后，对手正在用一招和自己相同的招数对付自己，心里是何感想？后悔？苦恼？亦或无所谓？恐怕也只有他自己知道了。但可以肯定的是，“以彼之道,还失彼身”是苏宁抗击国美最有效的策略，会使“苏美两国”再次处在一条水平线上，使得两“国”的实力更加接近，可以说，新一轮的战争才刚刚开始！

　　有利于价值链的良性竞争

　　国美并购永乐后，使国美约占全国14%的市场份额，虽然与欧美成熟市场比较起来，14%的市场份额并不能称......More↓↓↓