管理经销商之如何应对经销商的拖欠款
2007/9/24  作者:潘文富

    核心提示:笔者在接到编辑部的这个题目后,不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年,笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作,这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的,这些经销商绝大多数又是私营经销商,基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货的。而在小包装油的经销行业,在每年的销售旺季来临前,各经销商都要大量备货,对资金的需求非常高。
     笔者在接到编辑部的这个题目后,不由的想起了发生在笔者身边的一个故事。那是在2001年,笔者当时还在一家小包装食用油公司做销售管理工作,这家小包装油公司主要是通过遍布在全国各地的经销商来进行产品销售的,这些经销商绝大多数又是私营经销商,基于私营经销商的诸多不确定因素,在正常情况下公司是严格遵循先款后货的。而在小包装油的经销行业,在每年的销售旺季来临前,各经销商都要大量备货,对资金的需求非常高。而作为私营经销商,资金实力毕竟有限,面对数以百万乃至上千万的备货资金,必然要通过种种融资手段来解决,这其中,找银行做短期贷款是大多数经销商的选择。与此同时,作为厂家为了更好的促进经销商的积极性和业务量,也会紧中有松,给一些信用良好的经销商放出一定额度的放帐,但往往这问题就出在这里,放出去的帐额能不能百分之百的收的回来。
     华中某省会城市有个已经与公司合作了五年的经销商XD商贸公司,这家商贸公司是专业做包装油的经销公司,也是帮公司把华中某省的省会城市由一个完全的空白市场做到了一个年销售额达三千多万的市场,并为开发整个华中市场起到相当好的样板作用。并且,在与公司合作两年后,XD商贸公司放弃了其他包装油的经销,专心致志的来经销公司的小包装油产品,由于和公司的优良合作,获得了公司在旺季所给予的四百万的放帐额度。也就是说,经XD商贸公司在每年的备货旺季时可以合法的拖欠公司的四百万货款在旺季过后在支付,这样的放帐方式已经进行了三年,应该说已经是比较稳定的局面了,没想到,在2001年,却出了事。原因倒也不复杂,XD商贸公司的蔡老板每年的贷款都来自于本市某商业银行,这家银行的信贷部吴主任与蔡老板的关系自是非同寻常,按照规定,每次在贷款前蔡老板都要提交相应的担保手续,可蔡老板那有那么多的担保方,每次都是捏造些材料手续递上去,反正是在吴主任受理,大家心里有数就行了,可以说这个信贷部的吴主任就是蔡老板的财神爷了。这年,玩过几年期货的蔡老板见油料期货市场将有较大的变动,打算再来玩一把,但手头的资金不够,便把吴主任这个财神爷拉来一起干,商量由蔡老板再提出贷款申请,吴主任负责搞定核批出来,然后再一起拿着这个贷款去炒期货。很快,里应外合,数以百万的款子贷出来了,蔡老板迫不及待的投到了期货市场上。天违人愿,蔡老板这次的运气不太好,前几年的躲过去的霉运这下赶一块来了。从银行里贷出来的款子瞬间即逝,蔡老板赶紧又从流动资金中调了二百多万过去,又是肉包子打狗,进去了就没见再出来,一不做二不休,蔡老板咬咬牙把手头还剩的一百万多现金又跟了进去,厄运依然,最后的几天,蔡老板甚至连车房这些固定资产都紧急套了现来平仓,都没用。短短的两周,最后蔡老板已由数百万的身家跌变成了穷光蛋一个。虽然还有仓库里的存货和客户应收帐款,但已经不够还银行贷款了,期货不是股票,一旦掉进去连个翻本的机会都没有,屋漏偏逢连雨天,吴主任所在的银行内部突然开始查帐,重新审核贷款手续。很快,发现蔡老板的贷款担保手续纯属假冒,便立即控制了为蔡老板一手办理贷款手续的吴主任,并立即向蔡老板下达了紧急催款通知书,蔡老板这时候那里还有那么多钱还贷款,情急之下,蔡老板打算彻底放弃了。这时,蔡老板在笔者所在公司尚不知情的情况下,慌称手头连续接到团购大单,要求公司提前放帐,公司的驻地机构和总部在未按照SOP程序审验的情况下便同意放货。很快,由当地的中转仓给蔡老板转发了三百多万的货,蔡老板迅速以出厂价再打七折的价格准备对外放货套现,然后准备带上老婆孩子闪人,幸亏公司驻地机构的一名业务人员在一次同学聚会中得到这一消息,迅速上报,在确认情况后,公司连夜组织力量到蔡老板的仓库抢货,即便是连夜行动,还是少了四十多万的货,而就在当天夜里,得知事情败露的蔡老板连夜闪人了,至今杳无音信。
     相比之下,这次经历给笔者所在公司带来的损失还不算是很严重,更惨的是笔者的一个朋友被经销商给彻底黑了,一直拖连到现在也没彻底处理。笔者的朋友是一家广西......点击查阅全文......↓