终端管理谈
2007/8/1 来源:考试周刊 作者:萨日娜


  摘 要:现在企业之间的竞争,已从高端战场转移到了细分市场和终端市场。本文针对终端管理,从销售政策、分销管理、特殊渠道、人员管理、配送系统、促销管理、库存管理、品牌建设等几个方面进行阐述,以实现对终端的有效管理。
  关键词:终端 管理
  
  随着我国加入WTO,跨国公司的进入,导致企业竞争日趋激烈,越来越多的企业开始把战场转移到终端,对零售店直接管理。对终端如何进行管理与维护,成为企业制订营销决策的重要内容。
  终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者产品直接会合的主战场,是商品、顾客、金钱三项要素的联结点,是厂家销售的最终目的地,是“销售的终结”的场所。
  对制造商、经销商而言,跳过中间环节,直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式
  
  一、零售终端目标及策略管理
  
  零售店指遍布各地的直接销售给最终消费者的小型零售终端。具体包括以食品、日用杂品等为主要经营品种、销售额较低的小型商店、商亭及各种货摊。
  零售店深度分销目标在于通过积极有效的方式把主要规格产品分销进每一家零售店,具体来说是指铺货、分销、陈列、品牌宣传等等,从而占领细分市场;新产品推出一定时间内分销并陈列于所有目标零售店。
  
  二、销售政策
  
  建立一个终端销售管理、促销支持的完整的体系,需包括以下几个方面:供货价格应严格按公司的统一供货价执行,在部分地区可实行不同价格。回收款最好是100%现款现货,在任何情况下,任何形式的代销或赊销都不值得提倡,这样做会损害公司的品牌形象,零售店店主认为只有不好卖的产品才会代销。公司也会增加应收帐款,降低资金周转率,增加债务管理成本和人员流失的风险成本。送货服务,通过销售人员向所有零售店提供上门服务或电话订货等方式。退货及残损处理,零售店销量小,每次进货基本上都是分零销售,开箱验货,一般情......点击查阅全文......↓