弱势品牌指的是入市时间不长、
消费者认知度与认可度较低，或消费者虽熟悉，但其
竞争力与影响力较弱的品牌。相对于
可口可乐、
宝洁、
通用这些市场巨无霸，在市场夹缝中存在着许多惨淡经营的弱势品牌。如果说
强势品牌是参天大树，弱势品牌就是无名的小草。面对激烈的市场竞争，弱势品牌如何同强势品牌争夺“阳光”、“养料”，从市场份额中分得一杯羹，是弱势品牌企业要破解的难题。
战略上合纵连横
战国时，苏秦游说六国联合以抗强秦，被称为合纵；张仪说服诸候事秦，被称为连横。市场如战场，弱势品牌企业同样可以采取这种策略。
合纵——弱弱联合。弱势品牌企业根据自身发展的需要联合其他小企业组成企业群或企业集团，以提高自己的市场竞争力。这种弱弱联合的方式对增强企业的抗风险能力，对企业之间取长补短、发挥规模效益也大有好处。联合的形式，可以是仅限于生产协作和专业化分工的松散型，也可以采取既有生产协作又进行资
金和销售联合的紧密型。走集团化道路，单个弱势品牌弱不禁风，但是，一个凝聚力强的命运共同体则是坚不可摧的。弱弱联合可以以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作。第一种方式是竞争企业的联合。如温州市的323家低压电器公司联合起来，先后在全国320多个大城市、230个县级行政区设立进行统一销售的公司、分公司和门市部，在18个国家、地区设置销售点、销售公司53个，形成一张庞大而灵敏的营销网络，既避免自相残杀，又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，以致发展成今天的德力西集团、正泰集团和新华集团等大企业。第二种方式是互补企业之间的联合。如温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名
中小企业走向联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互助的
家居装饰“联合舰队”。
连横——小大联合。许多大企业有着产品品牌优势和市场地位优势，它们是市场上光芒四射的“恒星”。但这些企业并不是万能的，它们的发展需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件、某些服务等都需外部提供。小企业可以通过为它们配套来争取发展的机会。首先充当配角，和大企业建立稳定的配套服务关系，推动自身发展。例如，万向节在整个
汽车产品中是一个微不足道的小部件，但鲁冠球的万向集团却把它做专做大，成为许多名牌大厂的配套产品。长沙“远大
空调”在其营销中确定只生产中央空调主机的市场
目标，而其主
设备配套产品具有一个相当大的需求市场，这无疑给中小企业带来了机遇。弱势品牌把自己的生产经营与发展相对固定纳入某一个大品牌的轨道，通过联合，弱势企业可以得到相对稳定的供销
渠道，从资金、技术到管理、信息都能得到强势企业的指导和帮助。弱势企业也能发挥自己的专长，在既定的目标下开发为强势品牌服务的产品。小大联合，决不是依附和寄生关系。如果抱着“大树底下好乘凉”的想法参与这种联合，迟早会尝到被淘汰的苦果。借助大企业资金、技术、管理优势，逐步提高自身的专业化生产水平和开发能力，才不失联合的初衷。
营销中的避实击虚
熟悉《孙子兵法》的人们都知道，“避实击虚”是兵法中的一个重要作战原则。孙子认为：“夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。”也就是说，用兵的规律像水，水流动的规律就是避开高处流向低处。那么，用兵的规律就是避开敌人的坚实之处，而攻击其薄弱的地方。面对强势品牌的市场优势，弱势品牌在市场开拓中如果正面与其比拼，无异于以卵击石。因此，在市场定位、产品开发、渠道选择中，弱势品牌要避开强敌，另辟蹊径。
选择目标市场，寻找市场的切入点，是企业开发新产品、进入新市场要迈过的第一道门槛。弱势品牌企业要想取得......
