第三终端，医药企业的蓝海

随着国家医药改革政策的连续出台，医药企业间的竞争也日趋白热化，而作为社会最基层的消费者也将更多关注的目光投向了医药市场。时下，医药市场已经成为全国上下的视线焦点，各种因素综合在一起，酿成了如今医药市场的变局。新一轮的市场洗牌正在进行，无论新贵旧豪，谁能在这个时候抓住机遇，谁就可以赢得未来。

　　对于企业运营来讲，终端是整个市场营销环节的重头戏，医药企业更是如此。选择正确的终端，是市场定位准确性之体现的首要因素。建设具有竞争力的终端，则是企业在营销遭遇战中决定胜利的终极武器。时下关于终端建设问题，尤其以第三终端最为火热。众多医药企业被第三终端的巨大市场潜力诱惑，纷纷开始展开行动。而如何正确地开发第三终端，是每一个医药企业工作者最值得深思的问题。

　　第三终端的概念

　　若想建设好第三终端，首先必须了解什么是第三终端。第三终端的概念主要是使之区别于第一、二终端。

　　第一终端指的是医院的药品销售；

　　第二终端指的是OTC市场的药品销售；

　　第三终端特指城市社区医疗服务机构及广大农村的乡镇级医院、乡村的私人诊所、小型药店等。

　　一、开发第三终端的意义和作用

　　随着新医疗卫生体制改革的全面展开，第三终端成为了重点改革目标。

　　新医改推行之前，国家80%的医疗经费被城市所占用，而且在这部分经费中不足10%的人口占据了90%的资源。这些人大部分都是国家高级公务员、离退休老干部等。其中，医药商品资源有65%集中在省市级各类医院，其中80%的资源被大型医院所占据。也就是说，国家医疗资源的绝大部分被高端人群所享有，医疗资源分配极度不平衡。由此造成了医疗体制走势高端，自然形成了医疗费用大、医药价格高，普通百姓看病难、买药难，因病至穷、因病返穷现象屡有发生，在广大的农村人口中更是如此。

　　新医改推行之后根据各省统计在07年，医疗卫生保障服务机制在全国80%的区域形成覆盖。这将造成医疗卫生机制的重大变革，国家医疗资源分配向第三终端倾斜，90%的人口可以享受国家医疗卫生资源，第三终端开始具有购买力并迅速攀升。这样以来，第三终端的医疗市场潜力会急剧扩增，按照全国8亿农民，新农合资金50元来计算，就能有400亿元市场规模，这还不算城市居民社区医疗卫生机构，以及不参加新农合这样看病吃药的农村人口和超过重大病超过50元农民自己必需出的部分。曾有人计算约为750亿元。

　　数额如此巨大的市场潜力，势必造成众多医药企业纷纷投入竞争。然而，第三终端的机遇与困难并行存在，我们需要绕过陷阱而去取得最后那美丽的蛋糕。这就仍需要企业谨慎行事，谁能解决营销环节中存在的问题，谁就能率先占领这块肥沃的市场。

　　二、第三终端的特点

　　在一、二级市场，企业所面临的终端只是医院与药店。针对医院与药店终端，我们拥有了非常成熟的营销手段，而对第三终端的营销方法却缺乏实践基础与理论指导。之所以出现这样的现象，主要是因为我们对第三终端缺乏充分的认识与了解，而优秀的策略是建立在认识与了解的基础之上的，下面对第三终端的几方面特点进行简要介绍。

　　1、第三终端的市场特点

　　第三终端营销的产品剂型以普药为主。

　　中低价位普药药及高价位的广告主导的药物为主，竞争小。

　　诊所、卫生室、药店数量众多。

　　药品采购多不参加招标，大多通过医药批发市场获得。

　　尽管每次采购量比较小，但多采取现款交易，现金结算，风险小。

　　第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动的特点。普遍来讲，每市下有多个镇级行政单位，而一个镇下设有30多个行政村，营销过程中维护的难度大。

　　2、第三终端的渠道特点

　　第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，人力资源管理困难。

　　终端渠道具有自身消化功能。

　　第三终端大多既是经当地卫生行政部门审核的卫生服务机构，但也有不少的游医。

　　渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。因为消费者买什么，完全取决于第三终端卖什么；第三终端卖什么，完全取决于渠道都有什么。所以说，在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

　　商业公司覆盖率有限，没有任何一家县市商业公司能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作及独立开发。

　　覆盖第三终端的商业公司......More↓↓↓