高难成，低难就：SAP上下求索

   随着大企业客户市场的成熟，SAP不得不谋求新的出路。而在这条新路上，它又与战略同质化不期而遇

喜欢重金属音乐的SAP公司CEO孔翰宁具有中国传统崇尚的君子性格——外圆而内方，外表一副儒雅的学者模样，一旦受到挑战就会立即变得斗志昂扬。甲骨文就给了孔翰宁这样一个表现的机会。

针对甲骨文关于SAP“盗取”其商业机密的指控，孔翰宁4月20日进行了反击。他断然地说：“我们不想（和甲骨文）调解，凭什么？我们认为我们公司不存在任何过错。”距此近一个月之前，甲骨文向美国法院提起诉讼，指责SAP是“公司大盗”。

外患掩盖不住这家全球最大ERP软件公司隐隐作痛的内忧。同在3月份，曾被认为最有希望接替孔翰宁出任CEO的少帅阿加西出人意料地挂印而去，而4月20日公布的一季度业绩虽令投资者多少有些松了口气，但离他们的期望值还有一定距离。

衰亡总是开始于辉煌的顶峰，只不过顶峰的轮廓在登顶者的眼里往往模糊不清，需经时间与距离来反复确认。依然歌舞升平的SAP会是这样吗？

新牧场还是绿洲幻象？

现在断定SAP行将日薄西山无疑为时尚早。但是，不少分析师都有一种看法，那就是SAP正在告别快速增长期，步入成熟公司行列，最明显的迹象之一就是其发展重点开始向中小企业客户倾斜。

在4月下旬举行的一个会议上，SAP公布了其A1S软件的推出日程。这款软件就是针对中小企业的产品。据了解，年内S AP将在小范围内销售该软件，明年年初开始大规模推出。更早之前， SAP于1月24日表示计划在未来两年向一家面向中小企业客户的公司投资5.2亿美元。SAP表示，此举将导致其利润率由今年的27%下降到26%。部分分析师认为，这表明SAP的大企业客户市场潜力已经逐渐丧失。

中小企业市场并非SAP刚刚涉足的处女地。早在几年前它就已经染指其中了。SAP的目标是到2010年将其中小企业客户市场的产品销售收入比例由目前的30%提升到45%，新客户数量增加10000家，并新增13亿美元收入。

毫无疑问，中小企业市场寄托着SAP未来的希望。不过，这会是一处水草丰美的新牧场还是沙漠中的绿洲幻象？外界对此的看法并不一致。乐观的分析师表示，这个市场还足够大，而且仍在增长之中。标准普尔则认为，中小企业市场能减少SAP对大企业客户的依赖，但可能会导致其利润率的降低。

对SAP来说，挑战是显而易见的。首先是销售难度增大。SAP的销售系统是为适应大客户而设的，而且它也缺乏专业软件公司用于向小客户销售的经销商网络。此外，销售人员的积极性也会不同程度地受到影响。在向大客户销售时，销售人员获得的都是大单。随着平均每笔交易金额的降低，销售人员的积极性可能会降低。

其次，从大客户市场向下扩展到中小客户市场有时会呈现此消彼长的态势，即下端的发展伴随着上端的萎缩。这是企业最不愿意看到的。一位分析师说：“中间市场是企业应用软件公司最后的矿藏。问题是，一旦向下走就可能会给上端的业务造成价格压力”，因为大企业会要求获得价格方面的一视同仁。

SAP也意识到了潜在的问题，并采取了一些措施，比如采取灵活的产品策略。该公司准备提供两种不同的A1S软件：一种是作为软件包销售，使中等企业能够根据自身需求安装在服务器上；另一种是功能有所简化的网上软件套装，由SAP装在自己的服务器上，通过网络为小企业提供服务。网上软件套装的价格约相当于前者的一半。SAP预期，如果一切顺利，到2010年A1S软件的销售额可达13亿美元。2006年第4季度，该公司又设立了一个负责对中小客户行销、营销和运营的部门，由原亚太区CEO雷汉朋（Hans-Peter Klaey）负责。

对于SAP这样的大公司来说，向中小企业销售的成本会更高，因为这些企业不仅数量多，而且需求也千差万别，因此要求SAP投入更多的销售和维护人员。不仅如此，中小企业做出购买决定也会比较慢，更难说服它们购买。除此之外，在这个市场SAP还会遇到其他供应商的......More↓↓↓